Qualification de fichier : explications

La qualification de fichier permet de mettre à jour et d’améliorer la qualité et donc l’impact de vos fichiers clients et prospects. Il s’agit de mettre à jour le nom du décisionnaire, l’adresse postale, le numéro de téléphone, l’email ainsi que toutes les autres informations contenues dans votre fichier base de données.

Le but est d’améliorer les résultats de vos futures campagnes de prospections avec une base propres avec le moins d’erreurs et de doublons. (En moyenne dans une base de données non qualifiée, il y a environ 25% de doublons.)

Une qualification de fichier personnalisée : fonctionnement et définition

À la base de toute qualification de fichier, il y a un fichier avec une liste de prospects et clients avec un certain nombre d’informations par exemple :  nom de l’entreprise, nom du contact, téléphone, email, zone géographique, activité, code NAF/APE ……

Généralement, la qualification du fichier (ou requalification) est réalisée par téléphone, l’action commerciale est d’appeler les clients de la liste de manière personnalisée pour vérifier les données et les mettre à jour si besoin. Votre liste marketing sera ainsi corrigée et mieux adaptée pour vos futures opérations commerciales et marketings.

Par qui peut être réalisée cette qualification de fichier ? Votre équipe commerciale (assistants commerciaux), une société externe spécialisée, un centre d’appel.

Moyens pour enrichir et mettre à jour vos bases de données clients :

Enquête par téléphone (phoning)
Questionnaire en ligne
Entretien en personne

Avantage d’une bonne qualification de fichier :

Permets de comprendre les entreprises prospectées face à l’utilisation et la mise en place de vos produits/services
Apporte une précision et un ciblage de qualité à un fichier de prospection
Pertinence de connaitre l’interlocuteur qui « validera » notre dossier
Éviter qu’un même interlocuteur ne reçoive deux fois la même information
Éviter de perdre du temps et de l’argent dans ces campagnes marketing non fructueuses (chaque année, une base de données se dégrade toute seule d’environ 20%.)
Évite de prendre de mauvaises décisions sur la base de données erronées

Un fichier complet, qualifié et remis à jour régulièrement est la base d’une stratégie de marketing efficace.

L’importance de définir le bon interlocuteur

Il est essentiel pour les entreprises de connaitre le bon interlocuteur avec l’ensemble de ses informations et coordonnées. Avoir une bonne base de données avec le bon interlocuteur + des entreprises bien ciblées avec des caractéristiques et/ou domaines d’activités bien définis peu faire des merveilles dans votre prospection commerciale !!

Dans de nombreux cas d’actions commerciales téléphoniques, contrairement à ce que l’on pense, ce n’est pas le dirigeant de l’entreprise.

Le bon interlocuteur permettra entre autres de :

  • Mieux connaitre l’entreprise et ses mœurs
  • Mieux connaitre les besoins de l’entreprise
  • Mieux connaitre des capacités de l’entreprise
  • Point de vue de l’entreprise sur vos produits/services
  • Mettre la bonne offre en face du besoin de l’entreprise

Et vous, vos fichiers prospects et clients sont-ils correctement qualifiés ?

Tarif d’une qualification d’un fichier de base de données clients/prospects

Deux solutions : opter pour la qualification du fichier en interne avec une ou plusieurs personnes de votre entreprise dédiée a cette tache pendant un certain laps de temps ou faite sous-traité ce service par un centre d’appel spécialisé.

Tarif d’une qualification de fichier clients/prospects en interne

Nous partons du postulat qu’un coup de téléphone pour mettre à jour et vérifier les données du client durera en moyenne de 5 à 10 minutes.

Cout interne de la qualification de fichier = 5-10 minutes * nombre de ligne dans votre fichier (nombre de clients) * taux horaire complet du salarié dédié a cette tache

Tarif d’une qualification de fichier clients/prospects en externe

Il faut compter en moyenne 2€ HT par contact aboutit, cela peut varier un peu d’une entreprise à l’autre.

Le tarif d’une qualification de fichier clients/prospects en externe = 2€ HT * Nombre de ligne dans votre fichier (nombre de clients)

SI vous avez 1000 prospects dans votre liste, il faudra donc débourser 2000 € HT pour effectuer une qualification de fichier.

Un fichier correctement qualifié permettra par la suite de détecter des projets et d’obtenir des rendez-vous qualifiés.

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