Prospection, conquête, developpement et stratégie commerciale

Résultats :

Frédéric — 2011-01-13T09:29:06Z

Vous vous déplacez uniquement pour des rendez vous avec contrats importants à la clefs. Vous rentabilisez ainsi l'ensemble de l'action en allant à l'essentiel. Vous suivez ainsi de près l'ensemble des "petits prospects" et relancez avec efficacité l'ensemble des prospects tièdes.

Pour en savoir plus, contactez-nous au 04 27 86 14 65 ou par mail pour une demande d'informations à laquelle nous répondrons dans les plus brefs délais.

Dans la même rubrique :

> Les solutions apportées

Des prospects aux clients

Frédéric — 2011-01-10T13:32:06Z

L'accompagnement dans le développement commercial

Toute entreprise ayant l'objectif de faire progresser son chiffre d'affaire se doit de mettre en oeuvre une stratégie de développement commercial. Dans ce cadre, est-il utile de préciser qu'il est préférable d'éviter de mettre "tous ses oeufs dans le mémé panier" ? Ou qu'il serait dommageable "d'utiliser un tournevis pour abattre un arbre" ?

Largement démocratisés ces dernières années, les outils de conquête clients sont aujourd'hui à la portée de tous. Que cela soit le téléphone, un site internet, le mailing, l'e-mailing, les réseaux de terrain, la présence en salons, l'ensemble des nouveaux réseaux sociaux, tous sont des moyens permettant d'améliorer les performances de vos commerciaux. Reste à miser sur les plus adéquats en fonction de la cible que vous aurez identifiée, mais aussi et surtout de savoir comment les utiliser de manière la plus opportune possible.

Depuis sa création, en juin 2006, Prospection Ciblée accompagne des dirigeants d'entreprises dans l'élaboration de leur stratégie de développement commercial, de manière personnalisée. L'objectif étant de parfaire une ligne droite entre prospects et clients, afin que la transformation soit la plus optimisée possible.

Cela commence par mettre en place une base de données qualifiée par différents critères, tous spécifiques à la cible à prospecter. Que cela soit dans le monde des entreprises (B to B ) ou vers des particuliers (B to C).

Ensuite, la sélection d'utiliser tel ou tel outil de conquête clients ou de prospection. Avec son équipe d'Assistant Commercial, Prospection Ciblée préconise le téléphone, outil de prospection de masse permettant de prendre connaissance d'informations de manière très personnalisée, donc très réactive. Pour autant, Prospection Ciblée manipule l'ensemble des outils de conquête de clients, quel qu'ils soient.

La prospection téléphonique permet, en autre chose, de pouvoir détecter des projets à court, moyen et long terme. Elle permet donc de prendre des rendez vous avec des décideurs en corrélation avec des opportunités identifiées.

Dans les statistiques moyennes de l'équipe d'agents de prospection et d'assistants commerciaux de Prospection Ciblée, il est à constater que l'opération est totalement remboursée à partir du quatrième rendez vous fourni. Les autres rendez vous servant alors de stabilisateur du chiffre d'affaire et / ou afin de faire augmenter ce dernier.

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Relance téléphonique en détail :

Frédéric — 2011-01-03T17:13:57Z

Nous pouvons prendre en charge vos relances évènementielles et commerciales :

Relance évènementielle, relance téléphonique :

Assurez vous du nombre réel de participants qui seront présents à vos manifestations (séminaires, soirées, cocktail, petit-déjeuner conférence...)

Relance Commerciale :

Suite à une opération de mailing courrier, de fax mailing ou de e-mailing...

Prospection Ciblée :

• Relance vos prospects ou clients pour s'assurer de la bonne réception du mailing

• Met à jour la base de données si nécessaire

• Identifie leur attente et détecte l'existence ou non d'un projet

Relance des impayés, Relance clients :

Nous vous proposons de décharger votre service commercial ou comptable des relances clients. Améliorer votre trésorerie tout en gardant de bonnes relations commerciales avec vos clients.

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L'étude de satisfaction : véritable outil marketing.

Frédéric — 2011-01-02T14:07:20Z

Chaque année, la société Z. spécialisée dans la fabrication de composants éléctroniques, remet entre nos mains son étude de satisfaction dans le cadre de sa certification ISO.

La première année, avec le dirigeant de l'entrprise, nous avons revu tout les postes de l'entreprise afin de pointer avec exactitude le déroulement des questions à solliciter à sa clientèle, et ainsi lui proposer une étude de satisfaction "réfléchie".

Ce qui lui a permis de valider l'appréciation de tout les services de son entreprise, de la comptabilité à la fabrication en passant par l'expédition des composants.

Cette remise en cause a été d'une grande utilité pour redonner de la confiance à :

L'ensemble des salariés de l'entreprise qui ont pu ainsi voir comment et où se situait l'appréciation des entreprises sondées.

Aux clients qui ont pu, eux aussi, voir l'amélioration de la qualité des services et des prestations de l'entreprise.

Ainsi, la société Z, sa direction, ses cadres, ses techniciens, mais aussi ses clients ont pu prendre en compte les subtilités et les aspects subjectifs de ce que l'on appelle les relations humaines.

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Dans la même rubrique :

>Pour des études de satisfaction "réfléchies"

Prospection téléphonique : et si nous parlions de coût ?

Frédéric — 2011-01-02T14:00:17Z

Toute action a un coût. Une entreprise, quelque soit sa taille, son activité ou son chiffre d'affaire, se doit de passer par la case dépense. Mais à quel prix ?

En matière de stratégie commerciale, Prospection Ciblée a été crée pour répondre aux très petites et aux moyennes entreprises. Parce que la prospection commerciale est vitale pour une entreprise, parce qu'il est impératif de pouvoir la préparer. Mais aussi parce que les budgets ne sont pas élastiques et que tout le monde ne peut pas s'offrir les services d'un centre d'appel ayant 70 positions ou plus...

Les solutions que nous apportons sont mises en place sur un accord "gagnant-gagnant".

Nous ne pouvons envisager cette "dépense" uniquement comme ayant un "retour sur investissement". Parce que les solutions que nous proposons sont uniquement envisager comme étant des "machines-outils" permettant des gains à l'entreprise nous sollicitant, à court ou à moyen terme.

Suivant la tendance de la loi de Gauss :

Un fichier de 1 000 prospects permet d'optenir 100 projets.
100 projets permettront 50 propositions directes.
50 propositions directes permettront 15 commandes.

Bien sur, les écarts constatés d'une offre à une autre peuvent être assez important. Les résultats d'une action étant liés à différents paramètres à prendre en compte. Mais cette tendance reste assez significative.

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Dans la même rubrique :

> Un commercial de terrain témoigne

Un commercial terrain temoigne

Frédéric — 2011-01-02T13:56:50Z

"Je travaille dans l'entreprise L. depuis 5 ans.

Lorsque je suis arrivé, j'étais chargé de suivre la clientèle existante mais aussi de chercher de nouveaux clients. Notre société vend, répare et entretient tous types de systèmes d'ouvertures automatiques. L'équipe peut intervenir sur toutes les marques, ce qui me permets d'entrer dans bons nombres de sociétés, pour proposer nos services.

Après 6 mois de suivi clientèle, le dirigeant me parla des services apportés par la société "Prospection Ciblée". Je dois avouer qu'au départ, je n'étais pas vraiment "chaud" à cette idée. Mais j'acceptais l'idée de mettre en place un essai de quelques mois.

Cela fait maintenant 4 ans que je travaille en étroite collaboration avec "Prospection Ciblée". Dés le départ, je me suis rendu compte qu'elle me rendait la vie sur le terrain nettement plus facile. Elle a su rapidement remettre à jour le fichier prospects/ clients. Elle me permet aussi d'aller droit au but dans mes démarches commerciales.

Maintenant, je me consacre uniquement à la la négociation et la vente. "Prospection Ciblée" me fournit des rendez-vous avec des décideurs ayant un projet à court ou à moyen terme. Elle me permet aussi d'avoir des journées "géographiquement rentable", en regroupant les rendez-vous en fonction du secteur.

C'est un gain de temps énorme pour moi, donc pour mon entreprise."

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La multiplication de vos contacts clients

Frédéric — 2011-01-02T13:36:51Z

Nous vous apportons des solutions de mise en place pour des opérations d'envoi de mailing, d'E-mailing ou de fax mailing avec un savoir faire dans la conception et la réalisation.

Cela passe par tous les postes :

> Conception du message, du graphisme.

> Impression du mailing (en petite comme en grande quantité).

> Mise sous pli.

> Tous les types d'enveloppes à votre disposition, avec ou sans votre logo.

> Expédition.

> Réception des coupons réponses et transfère en fonction de vos prérogatives.

Solution d'envoi de E-mailing avec possibilité de mise en place d'outil de tracking des campagnes : complet, illimité et nominatif.

Solution d'envoi de Fax Mailing muni d'un service express pour vos actions de dernière minute. Sans souscription à un contrat, ni forfait minimal mensuel. De plus, vous allez recevoir gratuitement un compte rendu d'émission de vos envois, afin de tenir à jour vos données avec permanence. Seuls les envois réalisés avec succès sont facturés.

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Comment optimiser votre prospection téléphonique ?

Frédéric — 2011-01-02T13:24:56Z

Vous avez défini votre offre et vous souhaitez vous lancer afin de décrocher de nouveaux clients ?

Pour pouvoir les démarcher, il vous faudra passer par un préalable indispensable : la prospection téléphonique.

- Votre objectif vous parait simple : obtenir un rendez-vous.

Depuis le travail de préparation à la construction de l'argumentaire, sans oublier les comportements à adopter dans les situations critiques : quelques règles sont nécessaire pour utiliser avec tact et pertinence le téléphone et parvenir à vos fins.

- Il vous faudra :

1°) Définir et explorer votre cible

2°) Recueillir des informations

3°) Organiser votre prospection

- Comment allez-vous passez les barrages ?

Le barrage de l'assistante ? Et si elle vous demande la nature de l'appel ?

- Que faire si :

Votre prospect n'est pas disponible…

Face à un répondeur...

Votre prospect n'est plus dans l'entreprise…

- Avez vous pensez à développer votre argumentation ?

Comment vous présenter ?... Comment accrocher l'attention ? ... Comment allez-vous vous adresser aux motivations profondes de votre interlocuteur ?

- Les objections à contrecarrer :

« je ne suis pas intéressé »

« je n'ai pas de temps »

« je n'ai besoin de rien »

« envoyez-moi votre documentation »

La prospection téléphonique est un véritable métier. Il s'agit d'une action commerciale ayant pour objectif d'optenir un rendez-vous car il s'agit bel et bien d'un acte de vente...

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Dans la même rubrique : Le partage d'un fichier source

Action B to C : Source de conseils

Frédéric — 2011-01-02T13:22:24Z

Nous vous proposons d'établir un fichier prospects établit suivant des critères bien précis :

Age,
revenu,
patrimoine,
situation professionnelle,
type et standing d'habitat,
distance au point de vente.

et de vous retransmettre les adresses de vos prochains clients :

Adresses postales domicile avec téléphones parmi une sélection de 1.200.000 adresses (France métropolitaine) de hauts revenus.

Nous pouvouns aussi vous proposer un fichier de près de 6 millions d'adresses issues d'une base comportementale, mises à jour tous les mois

Idéal pour toucher votre cœur de cible, ces adresses sont classées selon 300 critères déclinés en 14 thèmes : informations générales, enfants, voiture, équipement du foyer, vacances, loisirs, produits financiers, etc…

A utiliser pour :

Cibler les prospects correspondant à votre cœur de cible
Créer du trafic sur votre point de vente
Faire connaître et vendre vos nouveaux produits ou les faire tester
Profiter des possibilités de croisement, d'union et d'exclusion de critères

Prospection Ciblée agit aujourd'hui pour de nombreux secteurs d'activités liés à la vente à domicile :

Télé-alarme pour personnes âgées,
Aide à domicile,
Assurance, mutuelle et gestion du patrimoine.

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Comment optimiser votre prospection téléphonique ?

La gestion du Contact Qualifié, autrement appelé LEADS.

Frédéric — 2011-01-02T13:18:59Z

Nous appelons contact qualifié ou contact argumenté toutes fiches avec résultat d'appel, c'est à dire ayant un contact avec un décideur aboutissant sur une négociation commerciale. Étant bien entendu que chaque négociation diffère au gré de notre interlocuteur.

Dans le métier du marketing opérationnel, ce contact qualifié est aussi appelé LEADS. Ce qui peut signifier : Piste commerciale débouchant sur une intention d'achat.

On doit distinguer plusieurs types de leads (ou contacts qualifiés) :

Lead ouvert : Le prospect est ouvert à toute proposition
Lead fermé : L'intention d'achat est réelle mais le fournisseur est déjà choisi
Lead connu : Vous êtes déjà positionné sur ce projet .

En fonction de la durée de votre cycle de vente, on doit distinguer plusieurs types de contacts qualifiés :

Contacts Chauds : Rendez-vous pris ou -> Projet à court terme (moins de 3 mois)
Contacts Tièdes : Projet à moyen terme (de 3 à 6 mois) ou -> Projet à long terme (de 6 à 12 mois)
Contacts froids : Client potentiel à suivre ou -> Client pas intéressé ou -> Client pas intéressant (hors cible)

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