Aider une société et ses dirigeants à se développer et à acquérir de nouveaux clients est une démarche qui se construit en plusieurs étapes. Retour d’expérience et analyse de la méthode que nous avons suivie, pour accompagner une entreprise spécialisée dans le nettoyage industrielle située à Perpignan.
Déterminer les différents projets de l’entreprise
Nous avons détecté deux grandes catégories de projets, liés à cette activité spécifique :
- les projets chauds, ayant moins de trois mois de prise décisionnelle dans l’entreprise prospectée, pour lesquels nous proposions une rencontre avec la force commerciale de terrain grâce à un calendrier partagé ;
- les projets tièdes, avec une prise décisionnelle sur les 4 à 12 mois à venir, pour lesquels nous élaborions une veille et une « mise en maturité » du projet.
A l’aide de notre progiciel, ces projets tièdes sont gérés par l’un de nos assistant commercial pour que le décideur sollicité n’oublie pas le nom de l’entreprise référente durant la mise en veille et puisse être recontacté en temps et en heure lorsque le projet est dit « mature », afin que la force commerciale puisse être force de proposition, de négociation et de vente.
Analyse de la prospection : une démarche dans le temps
Durant notre première année d’intervention, en 2011, nous avons principalement effectué une prospection dite « dans le dur », c’est à dire vers des entreprises qui ne connaissaient pas ou peu notre client. L’objectif visé étant la prise de rendez-vous pour la force commerciale. Des rencontres, dans le cadre d’intérêt commun de présentation d’un savoir faire, s’en sont suivies. Elles ont fait l’objet d’une attention particulière de notre part, tant en termes de suivi que de possibles concrétisations de propositions commerciales, émises par la force commerciale de notre client.
A partir de la seconde année, nous n’avons plus eu besoin de proposer ce type de rencontres car nous avions pu valider une période dans l’année durant laquelle la prospection pour ce client serait plus favorable en termes de prise de rendez-vous business et ainsi, lui permettre d’ acquérir de nouveaux clients.
En résumé, la méthode retenue pourrait s’articuler ainsi :
- Mise en place préalable d’un fichier (base de données) d’entreprises ciblées en fonction de l’activité (nettoyage de locaux industriels).
- Rédaction d’un argumentaire précis qui permet l’utilisation du vocabulaire technique ou communément employé par les entreprises du secteur ciblé.
- Engagement de l’action avec la prise de connaissance des coordonnées du décideur de chaque entreprise prospectée.
- Validation des us, coutumes et habitudes concernant le domaine ciblé, dans notre cas, celui du nettoyage des locaux de production.
- Notons que nos assistants commerciaux n’ont pas l’argumentaire sous les yeux, lors de l’entretien avec le décideur. Leur tâche est d’être à l’écoute de ce dernier et de rebondir en fonction des informations communiquées.
- Prise de rendez-vous avec les décideurs ayant soit un projet à court terme (moins de trois mois) ou souhaitant s’entretenir avec le client sur un projet à plus long terme (plus de trois mois, moins d’un an).
Objectif : Acquérir de nouveaux clients.
Atteint avec succès pour ce client qui a renouvelé sa confiance chaque année depuis 2011. Augmenté son chiffre d’affaire et embauche plusieurs collaborateurs et collaboratrices.
