Conquérir de nouveaux clients, une mission que nous avons mené avec succès pour une entreprise spécialisée dans l’emballage en carton en 2015.
Au début de l’année 2015, une entreprise produisant des étuis en carton compact nous contacte avec une sérieuse problématique : pouvoir renouveler sa clientèle vers des entreprises d’une partie de son coeur de cible, c’est à dire celles installées dans un secteur géographique allant des Pyrénées à la Côte d’Azur.
Pour cette mission, nous avons tout d’abord (re)constitué une base de données.
Cette entreprise ayant un fichier assez ancien, nous avons repris les critères constituant le cœur de cible en le reliant à ce secteur géographique, mais aussi en le rattachant à une taille salariale précise. L’entreprise produisant des étuis en carton a ensuite de son côté retiré les entreprises déjà clientes, ce qui nous a permis d’effectuer une prospection “dans le dur”, de manière ciblée.
Afin de mieux conquérir de nouveaux clients pour cette entreprise, nos agents ont commencé par prendre connaissance de son vocabulaire commercial, afin de l’adapter à chaque appel.
Première partie : joindre le bon décideur.
C’est à dire la personne la plus apte à nous communiquer la position de l’entreprise prospectée sur le conditionnement actuel de ces produits – principalement ceux dont l’emballage se doit d’être cartonné de manière personnalisés – sur des projets et/ou intérêts validés à court, moyen et/ou long terme.
Deuxième partie : effectuer une détection de projets.
Avec ce décideur, notre équipe à ensuite orienté l’entretien vers les intérêts, les besoins ou les projets de l’entreprise prospectée pour les douze à vingt-quatre mois à venir.
Troisième partie : Prendre un rendez-vous d’intérêts communs.
Lorsque l’intérêt à été émis ou détecté, nos agents ont ensuite effectué une proposition de rendez-vous afin de permettre à l’entreprise produisant des étuis en carton compact de prendre le relais. Bon nombre de ces rendez-vous ont ensuite été transformés par l’équipe commerciale de cette entreprise en contrats signés, de façon immédiate.
Dans leurs actes de détection de projets, nos agents se sont aussi entretenu avec des décideurs ayant des intérêts, besoins ou projets sur du moyen – voir du long – terme. La proposition d’un rendez-vous aurait été maladroite à ce moment là car le projet ainsi détecté n’était pas encore assez finalisé, au sein de l’entreprise prospectée. Dans ce cas, le travail de nos agents est de prendre note d’un maximum d’informations sur l’état de ce projet afin d’établir une mise en veille, jusqu’à maturité. Ce qui permet actuellement à l’équipe commerciale de cette entreprise de mieux se positionner en temps et heures, mais aussi de pouvoir peaufiner une proposition commerciale de façon extrêmement personnalisée, pour cette typologie de projets.
Notre mission a permis à cette entreprise de conquérir de nouveaux clients sur le court terme, mais aussi de prendre connaissance de projets débouchant vers du moyens voir long termes (moins de deux ans). Donc d’avoir une “table de travail” assez bien garnie pour les mois à venir.
