Comment multiplier la rentabilité d’une force commerciale ?

C’est dans l’objectif d’améliorer la rentabilité de sa force commerciale qu’une société spécialisée dans la logistique, le stockage et la préparation de commande nous a sollicité en septembre 2015.

Le métier d’une force commerciale est d’abord de négocier et de vendre. Pour cela, il lui faut être au bon endroit, au bon moment. Ce qui demande beaucoup de travail en amont du terrain. Cela demande de pouvoir générer des contacts utiles et exploitables afin de créer se que l’on nomme un « courant d’affaires ». Ce sont toutes ces raisons qui ont motivé cette société à nous contacter et ce, dans l’objectif d’améliorer la rentabilité de sa force commerciale.

L’entreprise avait une base de données que nous avons étoffé.

En requalifiant certaines des données incluses dans cette base, mais aussi en validant que l’ensemble des entreprises « coeur de cible » étaient bel et bien présente.

Notre action a débuté par un entretien avec un décideur lié aux domaines de la logistique.

Avec qui nous avons pu ainsi prendre en note de ses uses, coutumes, habitudes et intérêts par rapport aux activités d’entreposages et de stockages, non frigorifique. Comment ce décideur gère-t-il le stockage des produits de son entreprise ? De quelle surface dispose-t-il ? Ce décideur fait-il appel à des entreprises pour stoker certains volumes ? Combien de fois dans l’année ? Etc… Ce type de questions permettent de mieux cerner l’utilisation et donc de pouvoir proposer une rencontre lorsque l’intérêt est fort.

Mais pas seulement : Cette action de détection de projets à pour principal objectif de collecter des pistes commerciales (Leads) pour le moyen terme. Ces dernières sont mises en état de veille afin d’être travaillées jusqu’à maturité. Ce qui permet de (re)présenter le savoir-faire de notre client au fil du projet, par le biais d’envoi de courriel non intrusif et/ou de proposer une rencontre business en temps et heure.

La rentabilité de sa force commerciale multipliée !

En permettant à ces commerciaux de se concentrer sur leur métier (la négociation et la vente) et ainsi, d’être plus efficace sur le terrain. Les rendez-vous ainsi fournis leur permettent d’être en face d’un décideur ayant un projet à court terme. Les commerciaux sont aussi alimentés par des veilles effectuées au fil de l’action commerciale téléphonique menée par notre équipe. Dans ce cadre, ils ont souvent l’opportunité de se présenter avant la concurrence.