Prospecter par téléphone, c’est souvent revêtir le rôle de celui qui dérange. C’est la raison pour laquelle la courtoisie, l’écoute et la persévérance sont trois des qualités nécessaires pour ce type d’action.

Pour bien prospecter par téléphone, il vous faut :

  • Une bonne base de données regroupant l’ensemble des entreprises faisant partie d’un coeur de cible. Pour cela, vous aurez au préalable pris en compte des critères comme celui d’une zone géographique de prospection ou celui d’une taille salariale. En effet, on ne prospecte pas de la même manière les entreprises de moins de 20 salariés de celles qui en comptent plus de 100. Enfin, sélectionner des entreprises en fonction de leur activité ou code Naf (anciennement APE) permet de s’adresser à une “niche” de plus ou moins grande importance.
  • Rédiger un argumentaire permettant de valider un entretien téléphonique du début jusqu’à la fin. Il s’agit là de savoir quoi dire, car le client ne doit pas être contrarié, lassé ou bien perdu dans un afflux d’informations dispersées ou techniques.

 

Durant l’entretien téléphonique, il vous faudra aussi ne pas vous reposer sur ce document afin de faire place à l’écoute. Il vous faudra être naturel, ouvert et sympathique, afin que vos arguments puissent sembler couler de source.

N’oubliez pas de sourire car il s’entend au téléphone…

Pour nos agents, l’écoute reste un élément capital : Savoir laisser s’exprimer le prospect permet de lui démontrer que l’on s’intéresse à sa situation et/ou à son savoir faire. Ceci afin de lui proposer un produit (ou une prestation) en adéquation avec ses besoins, ses projets et/ou ses intérêts. Pour cela, nos agents ont pris le temps nécessaire à la maitrise parfaite de leur sujet, afin de pouvoir répondre à toute question du prospect.

Cette maitrise du sujet ne doit en aucun cas empiéter sur celle de la force commerciale lorsque la prise de rendez-vous fait partie de l’action de prospection téléphonique. En effet,  dans ce cas le rôle de nos agents reste celui de pouvoir ouvrir la bonne porte au bon moment avec un besoin, un projet et/ou un intérêt qui a été qualifié.

Enfin, prospecter par téléphone c’est savoir faire preuve de persévérance et de garder le sourire, même après le vingt-et-unième appel de la journée.

Le métier de télé-prospecteur a fait place à celui d’Assistant commercial. C’est en tout cas ainsi que l’équipe de Prospection Ciblée travaille depuis sa création (2006).