Pour définir une cible de prospection, il vous faut plus que de l’intuition : Vous vous devez d’agir de façon stratégique, sous peine de faire quelques maladresses.
1) Délimitez votre marché
Pour bien déterminer et ajuster vos actions de prospection, il vous faudra d’abord bien délimiter :
- Les consommateurs actuels,
- Les consommateurs relatifs, ou potentiels,
- Les clients de la concurrence,
- Les consommateurs absolus: ceux qui n’auront pas besoin du produit.
Votre marché forme peut être un ensemble trop vaste et trop disparate pour être efficacement traité. Dans le but de rendre plus performante votre prospection, vous devez dans ce cas soustraire des sous-ensembles homogènes, des segments.
2) Segmentez et ciblez
Définissez des critères de segmentation: démographiques, géographiques, socio-économiques, etc.
Détaillez les caractéristiques de chaque segment : potentiel commercial, cohérence du segment avec les objectifs et les moyens de votre entreprise…
Établissez un segment prioritaire en fonction des caractéristiques pour chaque cible de prospection, du produit proposé et des méthodes d’approches dont vous disposez.
3) Organisez votre fichier
Il sera un élément fondamental pour votre prospection. Il vous permettra de passer de la connaissance globale de la cible à la connaissance nominative des prospects. Considérez le comme étant les fondations de votre action de prospection.
Votre fichier doit donc réunir suffisamment d’informations pour que vous puissiez mettre en place vos actions. N’oubliez surtout pas qu’il se doit d’être en conformité avec la loi. Les fichiers de prospection sont des fichiers nominatifs et doivent par conséquent être déclarés à la Commission Nationale Informatique et Liberté (CNIL), conformément aux prescriptions de la loi “Informatique et Libertés”.
Oubliez de prospecter avec n’importe quel fichier non déclarés à la CNIL. Malheureusement, il reste encore des sites Internet qui en propose. Voir des logiciels qui “aspirent” des données… Pour mieux comprendre vos droits, veuillez lire l’information disponible en cliquant sur ce lien.
Si vous ne possédez pas de fichier ou si vous souhaitez éviter de faire une erreur, sachez que nous pouvons vous apporter notre aide.
4) Qualifiez-le
Enfin, il vous faudra l’enrichir. A la base il ne contient pas les informations qui seront utiles pour la phase de prospection proprement dite. Il doit donc être enrichi d’autres renseignements indispensables : noms et fonctions des responsables à contacter, niveau d’équipement du prospect, fournisseurs actuels, besoins, etc.
S’il s’agit d’un fichier ayant plus de trois mois, les données se doivent d’être réactualisées, surtout si vous prospectez vers des entreprises.
