L’outil de prospection “mailing” est utilisé par 87 % des entreprises (Source : baromètre DCF 2007 de la fonction commerciale) , soit de manière quotidienne, soit de manière occasionnelle, dans le cadre de leurs relations clients.
Mais il ne peut être un outil de prospection efficace que lorsqu’il réunit un certain nombre de critères : le fichier sur lequel vous travaillez, la période de l’envoi, la constitution de votre offre, les aspects graphiques amenant de la créativité, … etc
A la fin du mois de mars 2014, nous avons agit pour une (petite) entreprise, dont l’activité se situe au coeur de la biotechnologie, à constituer :
- Une base de données prospects, calibrée par des critères de sélection précis, permettant de s’adresser directement aux bons interlocuteurs.
- La mise en forme du “document maître”, à partir de la charte graphique et rédactionnelle de l’entreprise. Ce avec l’appui de notre propre graphiste et de notre amie journaliste free-lance. Ce qui a permis de “doper” le message dans son contenu, avec un objectif clair : transformer les lecteurs en prospects. Comme pour tout bon mailing, nous lui avons joint un coupon réponse.
- Le rédactionnel : Nous avons mis en place pour plusieurs parties du texte, de manière à ce qu’il devienne personnalisable, avec des critères de la base de données initiale et enrichie par nos soins.
- Une cohérence entre contenu et contenant par la sélection de la taille des documents (mailing + coupon réponses) et du choix de l’enveloppe (taille, fenêtre ou encre laser, etc…)
L’impression couleur des “documents maîtres”, la mise sous enveloppe et l’expédition de ce mailing fut assuré par un prestataire spécialisé.
Action mailing et action phoning associées !
10 jours après envoi, plus de 15 % de la base avait renvoyé le coupon réponse. Notre équipe d’agents de prospection téléphonique a contacté le reste de la base afin d’en transformer 23 %, de manière complémentaire.
Retour très positif, donc. Ce qui a permis à l’entreprise proposant des produits bio-technologique un très bon retour sur investissement par la signature de nouveaux contrats et la perspective (à court et moyen terme) de nouveaux marchés.
Le mailing : un vecteur interessant en terme de ROI !
Le mailing a un taux d’ouverture proche des 100 %. Lorsque les documents sont stratégiquement effectués afin d’avoir un taux de lecture important, celui-ci est proche des 95 %. Si le lecteur (ou la lectrice) trouve un intérêt, soit il utilise le coupon réponse, soit il met de coté le document.
Effectuer une action phoning une dizaine de jour ouvrable après envoi postal, c’est augmenter le taux de retour comme nous l’indiquons ci-dessus. Traditionnellement, il se situe autour des 20 %.
