Si vous souhaitez partir à la conquête de nouveaux clients, élargir le champ de votre clientèle et en fin de compte, améliorer le chiffre d’affaire de votre entreprise, il vous faut envisager de prospecter dans le dur.
Une bonne prospection dans le dur commence par un bon ciblage
- Savoir comment se définit votre coeur de cible.
- Se focaliser sur les prospects qui rapportent.
Le ciblage est le commencement de toutes bonnes actions commerciales. On constitue ainsi un (ou même plusieurs) fichier(s) de prospection de qualité.
Vous êtes ainsi sûre de démarcher uniquement des entreprises intéressantes, voir intéressées.
Dans notre blog vous trouverez des articles qui parlent de la constitution d’une base aux données ciblées.
Prospecter, c’est avoir une bonne organisation
En déclinant un plan d’actions concrètes, la vente est une mécanique qui répond à une logique d’entonnoir :
- c’est en démarchant des prospects,
- qu’on s’entretien avec des décideurs,
- qui vous accordent des RDV,
- que vous pouvez élaborer des devis,
- qui auront la possibilité enfin de se transformer en commande.
La prospection vous permets d’être là au bon moment, puisqu’elle rend possible la prise de connaissance de projets, besoins et/ou intérêts. Que cela soit pour du court terme (moins de trois mois) que sur du moyen et long terme (moins de deux ans).
Prospecter, c’est communiquer au plus juste
Savoir bien prospecter c’est d’abord se mettre à l’écoute d’un interlocuteur. Quels sont ses us, coutumes et habitudes concernant l’activité pour laquelle vous prospectez ? La question ouverte sur le sujet est bien souvent une bonne approche et une bonne accroche.
Prospecter, c’est savoir présenter vos services de façon explicite et rapide
N’oubliez pas que vous prospectez pour prendre un rendez-vous, pas pour vendre votre produit ou service. Il faut donc convaincre votre interlocuteur de vous recevoir. C’est durant cet entretien que vous pourrez ensuite le convaincre vers une collaboration.
Prospecter dans le dur, c’est pas facile…
Savoir donner un sens au quarantième appel et les suivants, avoir quoi qu’il puisse arriver une énergie convaincante, font parties du métier de l’équipe de Prospection Ciblée. Depuis juin 2006, cette équipe se met au service de sociétés qui n’ont pas le temps de le faire. Mais aussi parce que la prospection téléphonique, c’est un métier…
