Pour ce nouvel article, nous souhaitions pouvoir donner la parole à l’un de nos agents de prospection téléphonique, Assistant Commercial et Chargé de relation clientèle B to B ; à travers cette petite interview.
” Bonjour Stéphane, peux-tu sommairement te présenter ?
– Je me prénomme donc Stéphane, j’ai 29 ans. Je réside du coté de Chambéry (Savoie) depuis ma plus tendre enfance. Après le lycée, j’ai suivi à l’Université un cursus marketing et communication.
En 2005, je suis entré dans un centre d’appel situé sur Chambéry, ou j’ai été formé au métier de télé-prospecteur. Nous prospections aussi bien vers les entreprises que vers les particuliers, en fonction de créneaux horaires spécifiques. J’ai débuté sur des dossier B to C puis j’ai été formé en interne pour pouvoir agir en prospection B to B. Je suis resté un peu moins d’un an dans cette entreprise, avant une “restructuration du personnel”.
En 2006, j’ai été recruté pour entrer dans l’équipe constitué par Monsieur Frédéric Hinix, lors de la création de Prospection Ciblée. C’est lui-même qui m’a permis de “monter en compétence”, afin de mieux me positionner comme assistant commercial.
– Quelles sont, d’après toi, les différences entre le métier exercé au sein de ta première expérience et celui que tu as encore aujourd’hui ?
Tout d’abord, dans la première entreprise, j’ai été formé à prendre connaissance d’une activité commerciale ainsi que d’objectifs différents pour chaque mission, de manière spécifique. Nous travaillions essentiellement avec un masque “argumentaire téléphonique”, que nous utilisions à chaque appel. Ce qui fait qu’à la fin de la journée, nous avions répété les mêmes arguments, en suivant le même ordre chronologique, à chaque appel, pour chaque prospect. Sur certaines missions, il était possible de “déborder” de ce masque ou de l’argumentaire, mais cela était assez rare, finalement.
Frédéric (Hinix) souhaitait que nous allions plus loin en nous formant au métier d’assistant commercial. Il m’a donc permis de valider des compétences professionnelles qui appartiennent à ce métier.
– Quelles sont-elles, exactement ?
La première chose que j’ai apprise a été de me mettre en position d’écoute d’un prospect. Cela n’est pas si évident que cela… En tout cas, il m’a fallu un certain temps pour bien en avoir conscience et de pouvoir ainsi vraiment m’installer dans cette position.
Mais aussi, et surtout, de pouvoir réagir et communiquer en fonction de cette première écoute. De pouvoir distinguer un intérêt, voir de pouvoir le soumettre.
Ensuite, au cour de cette formation, j’ai appris à ne plus travailler avec un argumentaire sous les yeux.
Aujourd’hui, à chaque nouveau dossier, nous faisons une mini réunion, dite de « découverte de l’activité » de l’entreprise cliente. Suivant les activités, il me faut plus ou moins de temps ou d’informations. Je prends ensuite connaissance d’un argumentaire qui a été rédigé afin de servir de trame pour l’ensemble des appels. A la sortie de cette réunion, j’ai entre 24 et 48 heures pour absorber l’argumentaire, pour le faire mien, avant que l’opération soit lancée concrètement. Je ne l’ai plus sous les yeux par la suite sauf pour les études de satisfaction, qui listent une suite de questions rédigées de façon précises.
– Pourrais-tu nous détailler une journée, ou une semaine type ?
Il n’y a pas vraiment de journée type, ni de semaine type, et c’est d’ailleurs cela qui me plaît dans mon travail actuel. Mais, de manière générale, je m’occupe de deux ou trois dossiers de clients qui font appel à Prospection Ciblée pour la seconde fois au moins. Pour certains dossiers, j’agis en lien direct avec un commercial de terrain ou avec un ingénieur d’affaire. En fonction de son emploi du temps, qu’il partage avec moi via une solution Internet, je vais prospecter sur des secteurs géographiques, en fonction de déplacements prévus à échéance de 15 à 20 jours ouvrables. Pour certains de ces commerciaux, je vais jusqu’à préparer une tournée terrain, en réservant les nuits d’hôtel, la location d’un véhicule, un déplacement en train ou en avion, etc…
– On pourrait donc affirmer que tu agis comme étant vraiment leur Assistant Commercial dédié ?
Oui, effectivement, je n’aurais pas dit mieux moi-même ! Il s’agit d’ailleurs là d’une volonté exprimée par Frédéric (Hinix) et prise en compte par les entreprises clientes, puisque mise en avant comme étant l’une des spécificités de l’entreprise.
Pour certains dossiers, les plus réguliers, une véritable passerelle s’est instaurée au fil du temps entre le commercial de terrain et moi. Nos dirigeants respectifs faisant toute fois un point de manière ponctuelle. Nous travaillons donc dans une véritable synergie de collaborations directs, par le biais d’échanges de courriels ou d’envoi de SMS.
