Fichier de prospection : définition, avantages, conseils

La recherche organisée et systématique de clients potentiels, également appelés prospects, constitue la prospection.

Cette prospection doit passer par la constitution d’une base de données de clients potentiels et a communiqué systématiquement avec eux dans l’espoir qu’ils deviennent des clients.

C’est quoi un fichier de prospection ?

Grâce à lui, vous avez la possibilité de répertorier vos clients potentiels (prospect), d’organiser vos actions commerciales et de gérer le suivi de vos contacts. C’est un outil de gestion marketing performant et efficace si bien utilisé.

À savoir que vos prospects peuvent être des prospects chauds, c’est-à-dire qu’ils sont le point d’effectuer un achat du service / produit que vous vendez.  Un prospect peut aussi être froid, c’est-à-dire qu’il y a du potentiel par rapport aux services/produits que vous vendez, mais pas dans un avenir proche.

Pourquoi devriez-vous créer votre propre base de données / fichier de prospection ?

Une personne qui vous connaît déjà sera toujours plus susceptible de devenir votre client qu’une personne que vous devez convaincre en partant de zéro. Disposer d’une base de données de prospects vous permet de maintenir un flux régulier d’affaires.

Une base de données qualifiée de clients potentiels fait une grande différence dans la façon dont une entreprise est gérée. Vous avez plus de chances d’avoir un impact si vous parlez à 100 personnes qui souhaitent en savoir plus sur vous que si vous parlez à 1 000 personnes qui ne sont pas intéressées.

Il faut continuellement avoir un flux de prospect dans son fichier de prospection, le but étant de les faire passer en client et de renouveler au fur et à mesure votre base de prospect. Avec un tel système en place c’est la croissance assurée.

Faut-il acheter un fichier de prospection ou le construire soi-même ?

Si vous le pouvez, construisez votre propre fichier à partir des informations dont vous disposez déjà, telles que les participants à des salons professionnels, les contacts provenant de formulaires web… (Attention les sources de collectez doivent être légales). Il faut avoir les compétences en interne ou se former à cela.

Vous pouvez élargir votre liste de prospects si vous êtes intéressé par l’achat de fichiers de qualité à des fins spécifiques. Assurez-vous de bien comprendre pourquoi vous avez choisi un certain profil de prospect plutôt qu’un autre, et pourquoi ce choix a été fait.

Un achat de fichier prospect peut être aussi un formidable investissement en termes de temps et de bénéfice à attendre. Pour ce faire, il doit correspondre aux prospects que vous ciblez et doit contenir des informations « fraiches ».

Principes d’un bon fichier de prospection

La qualité d’une base de données est déterminée par certaines caractéristiques, notamment :

  • Doit être construit selon vos objectifs et selon vos personas.
  • Doit être mis à jour régulièrement.
  • Il doit être rentable et son efficacité mesurée avec des KPI

Pour que vos actions de marketing soient efficaces, votre base de données doit contenir des informations réelles et actualisées, que les personnes intéressées par votre marque fournissent volontairement.

La base de données vous permet de segmenter votre public en fonction de ses caractéristiques et de mettre en place des actions adaptées à chaque profil.

Quelques idées pour alimenter votre fichier de prospection avec de nouveaux prospects

  • Promouvoir du contenu sur internet : Si vous avez un site web, une page Facebook, un compte LinkedIn ou Twitter une chaîne YouTube, un blog ou toute autre présence en ligne. Vous pouvez promouvoir gratuitement un ebook, organiser un webinar à haute valeur ajoutée en demandant des informations de contact telles que le nom et l’e-mail.
  • Investissez dans la publicité en ligne et hors ligne : L’abonnement à vos conseils ou le téléchargement de vos informations dans Google AdWords, les annonces Facebook et les journaux locaux sont de bons moyens d’attirer des prospects dans votre base de données.
  • Salons professionnels : Le contenu peut être utilisé comme une monnaie d’échange afin d’inciter les gens à s’inscrire dans votre base de données.
  • Concours : Pour contribuer à la constitution et/ou à la mise à jour de la base de données, vous pouvez développer des activités promotionnelles.

Fiche prospect et fichier de prospection

Un fichier de prospection et une fiche prospect peuvent avoir des informations communes : nom, prénom, adresse, numéro de téléphone ou adresse e-mail.  

Une fiche prospect contient des données spécifiques pour un seul prospect, tandis que les fichiers de prospection contiennent des informations plus détaillées sur plusieurs prospects segmentés en différentes catégories.

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