Prospection téléphonique : 6 prérequis et 9 conseils pour la réussir !!

Il est courant de contacter un prospect par téléphone, ce qui constitue souvent votre premier point de contact avec lui. Gérer correctement votre prospection téléphonique est essentiel pour la croissance de votre entreprise. Pour chaque appel téléphonique, il y a le potentiel de réaliser une vente, partir du bon pied avec un prospect, glaner des informations importantes…

Rien de doit être laisser au hasard lors de la prospection téléphonique. Retrouvez dans cet article, les 6 prérequis avant toute campagne de prospection et 9 conseils pour réussir votre prospection téléphonique.

Les 6 Prérequis avant toute campagne de prospection téléphonique

Identifiez vos objectifs

Il faut définir clairement le ou les objectifs :

  • Fixer des rendez-vous ?
  • Réaliser des ventes ?
  • Faire connaitre votre service ?
  • Identifier les besoins de vos prospects ?
  • Qualifier vos prospects ?

En vous concentrant sur vos objectifs, vous augmenterez vos chances de réussite.  Veillez à ce que vos objectifs soient réalistes. En plus de motiver votre équipe de vente, cela vous sera également bénéfique. La qualité est plus importante que la quantité.

Comprendre votre solution

Savoir pourquoi votre solution est avantageuse par rapport aux autres solutions sur le marché. La prospection par téléphone est impossible sans un argumentaire bien rodé. Vous devez être honnête lorsque vous définissez le profil de votre entreprise.

Un produit ou un service qui ne présente pas suffisamment d’attrait pour les très grandes entreprises n’est pas nécessairement un problème. Dans ce cas, Il faut plutôt se concentrer sur les petites et moyennes entreprises, par exemple.

Identifiez les problèmes de vos clients.

Puisque vous savez exactement quelles caractéristiques et quels avantages votre solution offre au marché, il est temps de découvrir quels types de problèmes vos clients peuvent rencontrer et que votre produit ou service peut résoudre.

Vous devez toujours garder à l’esprit des informations telles que le prix et le temps, les caractéristiques et attributs techniques, mais l’accent doit être mis sur les avantages. Votre entreprise doit offrir des avantages qui ont de la valeur pour le client.

Définir clairement votre client idéal / persona ?

Après vous être familiarisé avec votre entreprise et le marché sur lequel vous opérez, il est temps d’apprendre à mieux connaître vos clients.

Il faut définir un ou plusieurs profils types de clients ou d’entreprises. Quelle région ? Quelle taille ? Quel secteur ? Nombre d’employés ? …..

Ensuite, il faut apprendre à connaître leurs problèmes, ainsi que la manière dont les produits de votre entreprise peuvent les aider. Ils veulent une solution à leurs problèmes, et c’est ce qu’ils recherchent. C’est à vous de les aider à la trouver.

Une fois que vous avez les réponses à ces questions, il est beaucoup plus facile de créer un lien avec votre client. C’est ce que tout vendeur doit faire pour établir un lien avec un client potentiel.

Préparer un script de vente

Avant de passer un appel de vente, vous avez besoin d’un script. Le but n’est pas de réciter par cœur un script, mais plutôt d’être bien préparé et de savoir faire face à de nombreuses situations !!

Vous pouvez l’utiliser pour vous préparer à divers scénarios. En l’utilisant comme un pas-à-pas, vous pouvez suivre une série d’actions pour atteindre votre objectif ultime : conclure la vente.

Néanmoins, vous devez connaître le script en profondeur afin de comprendre comment certaines étapes du script peuvent être sautées en fonction du client auquel vous vous adressez. Cela dépendra également de l’endroit où se trouve votre prospect dans l’entonnoir de vente et de l’efficacité de votre stratégie pour lui.

Vous pouvez par exemple utiliser la méthode CROC (Contact, Raison, Objectif et Conclusions) pour structurer vos appels téléphoniques.

Vous devez inclure les éléments suivants dans votre script de prospection téléphonique :

  • Avoir fait recherches préalables sur le client
  • Définir des questions clés que vous pouvez poser à votre client pour en savoir plus sur ses besoins ;
  • Les avantages de votre produit ou service (par rapport à ses problèmes spécifiques)
  • Être prêt à répondre aux objections.
  • Tout cela vous aidera certainement à prospecter par téléphone et à obtenir de bons résultats !

Création d’une liste de prospects

La liste des prospects est une liste de personnes ou d’entreprises qui sont des clients potentiels.

Une grande partie du travail impliqué dans la création d’une liste de prospects consiste à obtenir des informations personnelles sur les personnes telles que leurs coordonnées, ce qui les intéresse, ce qu’elles font pour le travail, où elles vivent et d’autres détails.

Il est important d’avoir une liste de prospects bien définie afin de maximiser le taux de réussite de votre campagne de prospection téléphonique

Vous pouvez créer une liste de prospects en utilisant l’une des méthodes suivantes :

  • Acheter une liste
  • Participation à des salons et événements pour trouver des prospects et alimenter votre liste
  • Les réseaux sociaux comme LinkedIn
  • Formulaire de contact de votre site internet

9 Conseils pour réussir votre prospection téléphonique

Retrouvez dans des pages dédiés des phrases d’accroche de prospection téléphonique pour convertir un maximun ainsi que des exemples de script en prospection téléphonique !!! De précieux conseils pour affiner votre stratégie

Décidez comment mesurer le succès : quels indicateurs ?

Mettez au point une méthode pour mesurer (des indicateurs) votre succès dans l’acquisition de nouveaux clients au fur et à mesure de votre acquisition téléphonique. Par exemple, dans une feuille de calcul Excel, vous pouvez classer vos appels téléphoniques en fonction des résultats.

Veillez à impliquer l’interlocuteur

Les succès de votre entreprise et vos longs monologues lasseront l’interlocuteur. Dès que les phrases d’introduction sont terminées, faites participer votre interlocuteur directement à la conversation. Vous pouvez par exemple lui demander, ce qu’il attend d’une telle offre ou quels sont les problèmes qui le préoccupent en ce moment.

Écoutez attentivement et répondez en conséquence.

Vous pouvez avoir une conversation réussie si vous établissez un dialogue constructif. Même si votre acquisition téléphonique ne débouche pas sur une conclusion immédiate, vous obtiendrez un retour d’information utile et un souvenir positif.

Soyez conscient de la façon dont vous parlez.

Maintenez un rythme et un ton appropriés. Si vous êtes au téléphone, assurez-vous que vous n’êtes pas dérangé et que vous êtes détendu.

Échauffez-vous !!

Comme dans tout sport, un peu d’échauffement facilite grandement le travail. Pour vous entrainer, vous pouvez vous « échauffer » avec des prospects dont l’annulation n’aurait pas de graves répercussions sur l’entreprise. Vous vous sentirez mieux et vous commencerez plus vite de cette façon.

Allez droit au but

Ne soyez pas comme les autres vendeurs. La première chose qu’ils disent lorsqu’ils prennent la parole est « Bonjour, je m’appelle Monsieur XX », suivie d’informations sur les produits et services proposés par leur entreprise. Dès qu’une telle introduction a été faite, de nombreux prospects décrochent mentalement.

Gardez votre attention sur l’appelant.

Dans l’acquisition du téléphone, il faut toujours garder le client et ses besoins au premier plan, en le faisant parler au lieu de trop se concentrer sur soi-même et ses propres avantages.

Malheureusement, la dure réalité est que vos produits ou services ne sont pas vraiment demandés. Au cours de votre conversation, au lieu de vous focaliser sur ce point, vous pourriez vous concentrer sur l’environnement et les défis auxquels votre prospect est confronté au quotidien. Apprenez à connaître les défis auxquels votre prospect est confronté.

Tôt le matin

Contactez les prospects tôt le matin, entre 8 et 9 heures. La plupart de vos concurrents n’appelleront qu’entre 9 et 11 heures. De nombreuses personnes arrivent généralement au bureau tôt le matin. Une autre raison d’appeler tôt ? Avec un peu de chance pas la secrétaire n’est pas encore là et vous allez donc pouvoir passer ce « barrage »

Souriez et soyez enthousiaste

 Il est possible d’entendre un sourire et de l’enthousiasme à l’autre bout du fil ! L’authenticité et une voix basse créent la confiance, ce qui rend vos prospects plus enclins à vous écouter.

Les outils pour améliorer votre prospection téléphonique :

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