Définition : la méthode CROC est un outil qui est utilisé pour structurer une communication téléphonique dans le cadre par exemple d’une campagne de prospection.
Cette méthode permet d’organiser un script d’appel commercial avec une structure bien précise afin de gagner en efficacité. Cette technique peut permettre d’améliorer la vente par téléphone, d’enrichir sa base de prospects, de détecter des projets…
Comme son nom l’indique, la méthode C.R.O.C s’organise autour de 4 points :
- Contact
- Raison
- Objectif
- Conclusion
Avoir un script lors d’un appel est un élément essentiel pour le bon déroulement de votre phoning commercial (télémarketing). Il n’est pas obligatoirement à avoir sous les yeux et surtout pas à lire naïvement, il permet simplement d’encadrer et d’organiser votre démarche avec une structure et un objectif.
La méthode CROC expliquée : Ce qu’il faut faire à chaque étape et quelques exemples
C pour prise de Contact
Quoi ? Il faut commencer la prise de contact par une formule de politesse, puis se présenter et enfin identifier l’interlocuteur
Exemple : Bonjour, Monsieur, veuillez m’excuser de vous déranger. Je suis Aurélien HENRY, commercial chez prospection-privée.com. Vous êtes Monsieur DUFOUR, directeur des achats ? Auriez-vous cinq minutes à me consacrer ?
R pour Raison de l’appel
Quoi ? Exposer clairement la raison et le motif de l’appel téléphonique à votre interlocuteur.
Exemple : Je vous appelle aujourd’hui par rapport à votre projet de changement de parc d’imprimantes et de scanners
O pour Objectif de l’appel
Quoi ? Définir l’objectif de l’appel : décrocher une commande ? Avoir un rendez-vous ? Détecter un projet ? Mener un questionnaire ? Récolter certaines informations ? … Il faut argumenter de la bonne manière pour parvenir au but fixé.
Exemple : Êtes-vous disponible la semaine prochaine pour un rendez-vous afin de … / savez-vous qu’il est possible d’utiliser vos imprimantes pour …/ le renouvellement de vos imprimantes arrive à échéance dans 6 mois…
C pour Conclusion de l’appel
Quoi ? Reformulation des réponses afin d’avoir une confirmation puis prise de congé de l’entretien avec une formule de politesse à votre interlocuteur.
Exemple : Notre rendre-vous pour parler du projet est fixé le mardi X Novembre à 11h, nous sommes d’accord ? Au revoir, Monsieur DUFOUR et à bientôt.
Quelques conseils dans le cadre d’un appel téléphonique
- Avoir une fiche d’appel, une structure d’appel téléphonique
- Le ton de votre voix : une voix assurée et attention à votre débit
- Être directif et courtois et pourquoi pas un peu d’humour …
- Le traitement des objections : anticiper les objections le plus courantes et savoir comment les traiter
- Aller à l’essentiel
- Ne pas interrompre son interlocuteur
- Avoir un maximum d’informations sur votre interlocuteur et ses besoins
- Répondre au problème de votre cible plutôt que lui vendre un service ou un bien
Pour conclure sur cette structuration d’appel téléphonique
La méthode CROC est une méthode simple et efficace pour structurer son script d’appel lors d’une prospection téléphonique. Il n’y a qu’à préparer un plan d’appel téléphonique en suivant les 4 étapes : C-R-O-C et le tour est joué. La méthode CROC est un outil permettant de structurer un « scénario » téléphonique dans le but d’améliorer ses ventes par téléphone ou tout autre but préalablement défini. C’est un guide qui aide à améliorer l’efficacité d’un entretien téléphonique.
Pour en savoir plus sur la prospection téléphonique, la qualification de fichier, la mise en place d’un fichier client et avoir plein d’autres conseils sur cette thématique, rendez-vous la partie prospection de notre site internet.
En espérant que ces explications et ce simple exemple vous ont permis d’y voir plus clair sur la méthode CROC.
Il existe évidemment un tas d’autres techniques pour améliorer la vente par téléphone, le script d’appel téléphonique …
Vous utilisez une autre méthode pour préparer vos scripts d’appel ? N’hésitez pas à partager en commentaires vos méthodes et vos astuces.
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Qu’est-ce que le phoning ?
Derrière cet anglicisme se cache la prospection téléphonique. C’est un ensemble de méthodes qui sont utilisées pour tenter de gagner de nouveaux clients par le biais d’appels téléphoniques. Bien des entreprises utilisent ce procédé pour se faire connaître, et tenter de convaincre les consommateurs au quotidien.
Un phoning organisé et de masse permet de toucher un maximum de personnes le plus rapidement possible. Le but est simple : convaincre. Vous pouvez vous rendre à cette adresse pour en savoir plus sur le phoning, et voir si votre entreprise peut passer par ce procédé pour trouver de nouveaux clients et faire évoluer à la hausse son chiffre d’affaires. Pour que le phoning soit le plus efficace possible, il faut disposer des bons outils pour travailler sur la meilleure organisation à avoir. En d’autres termes, cela ne s’improvise pas, bien au contraire.
Il est donc important de savoir comment optimiser sa campagne de phoning pour toucher le plus grand nombre avec efficacité, avec un bon logiciel qui se charge de vous faire gagner du temps. Si vous souhaitez vous lancer là dedans, renseignez-vous donc à l’adresse indiquée pour connaître les meilleures méthodes, afin de se lancer avec brio dans le phoning.
