Comment réaliser un script de vente par téléphone efficace qui convertit ?
Les scripts de vente sont un excellent moyen d’améliorer vos taux de conversion de votre prospection téléphonique. Le problème avec de nombreux scripts est qu’ils sont trop longs et contiennent trop d’informations. Ce n’est pas bon car cela peut dérouter le client et lui faire perdre tout intérêt pour ce que vous essayez de vendre.
Une bonne façon d’écrire un script de vente est de se concentrer sur les avantages de votre produit ou service plutôt que sur les fonctionnalités. Les clients voudront savoir ce qu’il fait pour eux, pas comment il le fait. Ils veulent des résultats, pas des explications sur la façon dont vous y êtes arrivé !
Cela vous aidera à garder votre script court et agréable, ce qui facilitera les conversions
Script pour un premier contact
Vous pouvez ensuite dérouler un script classique en posant des questions pour ensuite arriver à vos objectifs.
Script en cas de contact en commun
Un point d’accroche comme un contact en commun, si cet « ami commun » est un ancien client c’est encore mieux !!
Mentionnez une personne que vous connaissez tous les deux pour briser la glace et instaurer la confiance :
Vous pouvez ensuite dérouler un script classique en posant des questions pour ensuite arriver a vos objectifs. Suggérez au client de contacter sa connaissance mutuelle s’il a des questions.
Script sur la base d’une connexion
Par exemple si vous démarchez les prospects qui font partie d’un groupe LinkedIn et que vous faites également partie de ce même groupe. C’est un point d’accroche parfait pour bien démarrer une prospection téléphonique !!
Vous pouvez ensuite dérouler un script classique en posant des questions pour ensuite arriver à vos objectifs.
Script pour laisser un message sur le répondeur
Au cas vous tombez sur le répondeur du prospect, il faut avoir un script en tête pour laisser un message.
Votre prospect est peut-être en voyage, en réunion ou en train de se concentrer sur son travail. Pour ces raisons, vous êtes parfois obligé de laisser un message sur son répondeur :
Rappel : une prospection téléphonique doit répondre à des objectifs comme :
- Fixer des rendez-vous ?
- Réaliser des ventes ?
- Faire connaitre votre service ?
- Identifier les besoins de vos prospects ?
- Qualifier vos prospects ?
Check-list d’un bon script de prospection téléphonique :
- En utilisant votre script d’appel, vous devriez être en mesure de susciter l’intérêt en 30 secondes.
- Gardez les résultats à l’esprit.
- Vous pouvez utiliser des événements déclencheurs ou des points d’accroches
- Déterminez les besoins du client.
- Dois faire comprendre comment cela peut concrètement résoudre leurs problèmes avec des informations sur la mise en œuvre.
- Vous ne devez pas décrire l’histoire de votre entreprise au téléphone lorsque vous prospectez.
- Évitez de décrire vos produits et services en détail.
Voir aussi les meilleurs phrases d’accroche pour attirer le client !!!
Raisons d’un appel qui facilite le script :
- Leur faire obtenir de meilleurs résultats : facilitez la vie du prospect.
- Si vous avez eu le temps de faire des recherches sur le prospect, vous pouvez lui faire part de la raison de votre appel et de l’objectif de la conversation.
- Vous pouvez « réchauffer » votre appel en mentionnant le nom d’une personne à qui vous avez parlé dans l’entreprise du prospect et les détails de votre conversation.
- Lorsque vous relancez un prospect à qui vous avez déjà parlé, votre objectif doit être de revenir sur la conversation précédente et sur la raison du suivi.
- Les points de valeur et la résolution de problème : aborder les points douloureux et résoudre les problèmes.
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