Ne laissez pas la prospection LinkedIn être une autre tâche redoutée sur votre to do list.
Que vous soyez une startup à la recherche de clients, un freelance ou une grande entreprise.
Arrêtez de trop dépenser en outils et services coûteux pour trouver de nouveaux prospects, la prospection sur LinkedIn est (presque) gratuite !
Avec cet article, découvrez des conseils et obtenez une stratégie de prospection LinkedIn.
Prospection LinkedIn : Les erreurs à éviter. Ne faites pas ces choses !!
Ce qu’il ne faut surtout pas faire en prospection sous peine de perdre un prospect.
Nous allons faire le tour des choses à ne pas faire :
- Envoyez des messages froids et impersonnels aux personnes qui ont accepté votre offre dans l’espoir d’obtenir de lui vendre quelque chose …
- Être insistant et lourd dans le suivi de tous ceux qui n’ont pas répondu, en insistant sur le fait que vous offrez le meilleur produit ou service au monde.
- Évitez d’utiliser des expressions courantes telles que :
- Nous travaillons avec…
- Notre organisation est un leader dans…
- Notre entreprise collabore avec …
- Nous avons des intérêts similaires et je suis toujours impatient de parler avec vous…
En agissant comme cela, vous allez être au même niveau que la prospection téléphonique pour le CPF ou pour la rénovation énergétique qui nous appelle plusieurs fois par jour et dont nous avons tous marre.
Le but n’est pas le spam de masse, mais plutôt la prospection bien ciblée et semi-automatisée !!!
Pour ne pas finir abandonné dans la messagerie LinkedIn, lisez la suite de l’article. 😊
Quel est le but de votre prospection LinkedIn ? Quels sont vos prospects (persona) ?
LinkedIn peut être un puissant outil de prospection. Il peut être utilisé pour trouver de nouveaux prospects et créer des relations avec les clients. La prospection sur LinkedIn est l’un des moyens les plus efficaces pour développer votre entreprise. Mais faut-il encore savoir pourquoi on l’utilise ?
Définissez vos objectifs de prospection
Trouver des clients potentiels qui pourraient avoir besoin de vos services en ce moment ou dans un futur proche ? Générer des leads pour les commerciaux qui ne sont pas en mesure de le faire eux-mêmes ? Fixer des rendez-vous ?
Le but de la prospection consiste théoriquement à trouver des prospects et à les convertir en client. Mais cela peut être bien plus complexe que ça dans la réalité et répondre à divers besoins.
Il est important de définir vos objectifs avant de commencer la prospection afin de pouvoir mesurer votre succès avec plus de précision et de prendre des décisions plus éclairées sur les méthodes à utiliser pour atteindre ces objectifs.
Voilà ci-dessous quelques types d’objectifs à laquelle peut répondre une prospection sur LinkedIn :
- Trouver de nouveaux clients ?
- Fixer des rendez-vous avec des prospects ?
- Conclure des ventes ?
- Qualifier des prospects, recueillir des informations ?
- Constituer des relations à long terme ?
- Fidéliser les clients ?
- Être reconnu dans votre secteur d’activité ?
Fixez-vous un ou plusieurs objectifs à suivre !!!
Définissez votre prospect cible – définissez des Personas
Définir votre cœur de cible signifie simplement identifier lequel de vos clients est le destinataire par défaut de vos produits. En d’autres termes, les personnes que vous souhaitez atteindre par le biais de votre produit sont celles dont les besoins et les attentes sont satisfaits par votre produit. C’est à ces personnes que vous adressez vos produits et services. Vous devez « parler leur langue » pour bien les comprendre avant de leurs vendre quelque chose
Plus vous en savez sur vos clients, plus il est facile d’adapter votre prospection, votre offre et votre communication à leurs besoins. Plus le cycle de vente est long, plus vos opérations sont efficaces. Une partie importante d’une bonne stratégie de marketing consiste à définir et à décrire avec précision vos personas.
Qui sont ‘il ? Quelques questions à vous poser pour vous aider :
- Vous ciblez une zone géographique spécifique ?
- Grosses ou petites entreprises ?
- Quels types de postes cibler ? Qui sont les décideurs pour votre produit/service ?
- Quel âge ?
- Habitudes ?
- Une école, une formation en particulier ?
- …..
Une campagne de prospection, de marketing ou de vente ne peut être réussie sans cible bien identifiée.
Comment trouver des prospects sur LinkedIn ?
Maintenant que vous avez identifié un ou plusieurs persona, vous allez pouvoir rechercher vos prospects sur LinkedIn.
La recherche simple
Vous pouvez filtrer les utilisateurs de LinkedIn en fonction de divers facteurs et cela gratuitement avec votre profil existant. Utilisez la recherche « simple » de LinkedIn pour optimiser votre segmentation.
Les filtres actuellement disponibles :
- Niveaux de relation : 1er degré – 2ème degré – 3ème et +
- Lieux de travail
- Entreprise actuelle et précédente
- Ecole
- Secteur d’activité
- Langue
- Catégories de services
De quoi déjà trouver quelques prospects ciblés
Astuce : Pour plus de précisions dans votre recherche vous pouvez utiliser la rechercher booléenne.
Il existe cinq types de « recherche booléenne » sur LinkedIn :
- AND
- Guillemets “”
- OR
- NOT
- Parenthèses ()
Voir notre article pour utiliser le moteur de recherche de LinkedIn avec la recherche booléenne
La recherche avancée avec les filtres de la version payante SalesNavigator
Sales Navigator, qui n’est accessible qu’aux membres premium, est l’une des raisons du succès de la génération de leads via LinkedIn. Si vous êtes à la recherche de nouveaux prospects, vous pouvez choisir parmi plus de 30 filtres et créer une liste de prospects pertinents.
Ultra pertinent pour bien cibler vos prospects par rapport aux critères préalablement définis.
Rejoignez des groupes LinkedIn pertinents
Être actif sur les plateformes de médias sociaux est l’une des règles les plus importantes. LinkedIn ne fait pas exception. Le plus utile ici est de rejoindre des groupes actifs où se trouve votre groupe cible et d’interagir avec lui. Il s’agit d’une méthode gratuite et efficace pour entrer en contact avec des clients potentiels et les conquérir.
Produisez du contenu utile
Créer du contenu original et de qualité est essentiel si vous voulez construire votre réputation et votre autorité sur et en dehors de LinkedIn. Pour rendre vos articles de blog plus visibles pour votre réseau, pensez à les publier sur LinkedIn. Si vous produisez également d’autres types de contenu, pensez à ajouter des liens vers ceux-ci dans votre profil (voir comment créer le profil LinkedIn parfait) ou dans votre portfolio.
Personnalisez vos demandes
Si vous souhaitez vous connecter avec un nouvel utilisateur, n’écrivez pas un texte de froid. Écrivez quelque chose de personnel.
C’est un bon détail pour commencer le message si vous connaissez la personne ou si vous la connaissez déjà personnellement.
Il y a plus de chances que votre demande soit acceptée si votre message est adapté au destinataire.
Voir notre guide avec des exemples de message d’accroche linkedin, cela pourrait vous aider.
Soyez utile
Sur LinkedIn, gagner la confiance de nouveaux clients est la première étape. La meilleure façon d’y parvenir est d’aborder vos interactions avec serviabilité. Trouvez des moyens de fournir des informations intéressantes et pertinentes à votre persona sans rien attendre en retour. Pour vous concentrer en priorité sur l’établissement de relations, mettez de côté tout marketing réel de vos services.
Structurer et automatiser son process de prospection pour enrichir quotidiennement sa base de prospect
Le temps consacré à la prospection sur LinkedIn peut être considérablement réduit en automatisant le processus. Quelle bonne idée !
Vous pourriez par exemple avoir plus de temps à consacrer à la qualification de vos prospects. Ou vous pourriez rédiger plus de contenu pour vos prospects et créer des accroches pour les attirer.
Attention, l’automatisation peut aussi détruire la relation que vous essayez de construire avec vos prospects et tout le travail que vous y avez consacré. Le but n’est pas de spammer !!!!
L’objectif est d’automatiser certaines des tâches les plus basiques ou répétitives, comme :
- Une demande de connexion, une visite d’un profil ou un message peuvent être utilisés pour se connecter avec quelqu’un sur LinkedIn.
- L’enchaînement d’actions, telles que les demandes de connexion et les messages, est possible grâce aux fonctions d’enchaînement (scénarios).
- L’utilisation de variables personnalisées permet une certaine personnalisation.
Cela signifie que vos actions seront exécutées automatiquement sans que vous ayez à faire quoi que ce soit. Les prospects vous trouveront sans que vous ayez à faire quoi que ce soit.
Les meilleurs outils pour automatiser LinkedIn
Conseils pour bien approcher des prospects et ne pas passer pour un vendeur de tapis !!!
Voici trois hypothèses qui constituent les piliers de la démarche de prospection sur LinkedIn :
Trouver un point commun avec votre prospect
Vous venez de la même ville que votre prospect ? Vous avez la même passion ? Vous venez de suivre la même formation ? Vous avez participé au même salon ? …..
Quoi de mieux pour engager une conversation que d’aborder un point commun entre vous et un éventuel prospect.
Avec des prospects bien ciblés et avec une bonne approche, votre taux de réussite sera démultiplié.
Avoir une approche consultative et centrée sur le client
Adopter une approche consultative dans le social selling démontrera que vous n’êtes pas seulement un autre vendeur arriviste, mais aussi un consultant sérieux. Gardez votre communication ouverte, humaine et sensible.
Il faut mener des conversations sur LinkedIn non pas pour vendre ou conclure, mais plutôt pour êtres humains, apporter des solutions. Afin de maximiser l’efficacité des activités de prospection sur LinkedIn, poser des questions pendant la conversation est une partie essentielle du processus.
Les rendez-vous ne doivent pas être proposés avant que le client n’ait vu comment vous travaillez et quelle est votre expérience.
Les clients ne sont pas intéressés par les services que nous leur proposons. Il veut savoir ce qu’il peut en retirer, comment cela l’aidera à résoudre les problèmes de son entreprise ou à atteindre ses objectifs.
Utiliser du contenu dans votre processus de prospection
(ce n’est pas forcément obligatoire, mais c’est un plus non négligeable)
Commencez par apporter de la valeur à vos prospects, puis établissez des relations avec eux.
Pour réussir la prospection sur LinkedIn, il faut utiliser du contenu de valeur. Votre contenu doit être susceptible d’intéresser et de soutenir vos clients si vous voulez leur apporter de la valeur. L’établissement de relations sur LinkedIn commence par cette approche.
Selon certaines études, 90 % des acheteurs B2B préfèrent les fournisseurs qui proposent un contenu pertinent. Ce contenu doit être adapté aux intérêts des prospects et à leur stade d’achat.
Le travail des spécialistes du marketing consiste à s’assurer que leur contenu aide les prospects.
Envie d’en savoir plus sur LinkedIn ? Voir l’histoire du logo LinkedIn et bien d’autres infos.
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