La détection de projets, tout un métier

La détection de projets est utilisée en marketing BtoB pour détecter le plus tôt possible de futurs besoins de nos clients et de prospects. Elle est utilisée depuis très longtemps dans le but de vendre et d’accroitre son chiffre d’affaires en proposant la bonne offre au client au moment où il en a besoin.

C’est tout un art de savoir détecter qu’une entreprise aura besoin de tel service ou produit à un moment donné. Depuis quelques années, il y a de nouvelle façon de détecter cela avec notamment l’avènement des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn qui permet d’être au contact des entreprises et de déceler quelques besoins.

Détection de projets : comment avoir la bonne information au bon moment ?

Malheureusement dans les métiers de la vente, avoir la bonne information au bon moment est assez difficile et peut-être un facteur important d’échec lors d’une prospection commerciale. D’où l’importance d’une bonne détection de projets pour se garantir de précieux contrats.

Historiquement, la détection de projet passe par une action commerciale téléphonique « dans le dur » avec comme source une base de données de prospection (un fichier) qui contient les coordonnées et différentes informations sur des entreprises. Idéalement, il faut définir un cœur de cible, filtrer la base de données selon ses critères puis passer au phoning des entreprises pour détecter des projets et des besoins.

Cette tâche peut être réalisée par l’équipe commerciale ou déléguer a des prestataires externes. Elle consiste à rentrer en contact avec tous les clients et prospects de la liste, en particulier avec le bon décideur. Le but étant d’avoir de précieuses informations sur leurs habitudes et projets à venir en ce qui concerne les produits ou services que nous vendons. Par exemple si notre entreprise ‘s’occupe des mettre en place le matériel informatique d’impressions (imprimante et scanner) et leurs consommables. À qui sont leurs imprimantes ? Ont-ils prévu de les changer ? S’ils ont déjà un fournisseur à quand arrive à échéance le contrat ? …

Objectif de la détection de projets

Un des objectifs de la détection de projet et de pouvoir distinguer trois typologies de projets :

  • Les projets « froids » : L’entreprise n’envisage pas dans l’exemple de changer son parc d’imprimantes et scanners dans l’année à venir. À court terme pas de projet, mais il peut être intéressant de travailler commercialement dans la durée en attendant un projet plus lointain.
  • Les projets « tièdes » : L’entreprise souhaite investir ou changer dans les 6 à 16 mois. Il faut tenter d’avoir un maximum d’information du décideur. Des discussions sont lancées avec des fournisseurs ? l’entreprise attend la fin du contrat avec l’ancien prestataire ? Quels sont ces besoins et insatisfactions sur le sujet ? …
  • Les projets « chauds » : Le décideur vous donne une précieuse information, son entreprise souhaite acquérir le produit ou service dans les 6 mois. Dans ce cas-là il faudrait que votre force commerciale soit activement sur l’affaire !

Utiliser différemment la force commerciale selon la typologie de projets détectés

Pour un projet « froid », il ne faudra pas déployer un effort commercial énorme, mais il s’agira plutôt de faire connaitre et apprécier doucement, mais surement notre entreprise et les produits et services qu’elle propose à cette entreprise. Le but est de préparer le travail avant que le projet devienne tiède puis chaud, que l’on soit connu à ce moment-là.

Pour des projets « tièdes ou chauds », il sera probablement nécessaire de déployer une énergie commerciale plus importante. Pour les projets à venir dans les 6 mois, l’équipe commerciale doit rencontrer le client, connaitre ses besoins et faire une proposition. Pour les projets à moyen terme, il faut faire connaitre notre entreprise, augmenter la valeur perçue et le retour sur investissement de nos produits/service pour préparer le travail avant que le projet se lance.

Comment détecter des projets de certains prospects de notre liste ?

Grâce à certains progiciels, certains projets/clients sont mis en veille afin d’être relancés à l’arrivée de certaines échéances. Pendant la mise en veille du client, des courriers ou emails sont programmés pour valider les besoins et positionnements du client.

Cela permet entre autres à vos commerciales d’arriver aux bons moments pour visiter le client et avec les bonnes informations. C’est un avantage non négligeable pour la réussite de vos négociations et pour concrétiser de précieuses ventes. C’est un avantage importe par rapport à vos concurrents.

Évolution de la détection de projet en particulier avec Linkedin

La détection de projet a dû suivre les évolutions du digital et l’immense flux d’informations que vous pouvez trouver sur internet et les réseaux sociaux et professionnels.  Il y a énormément d’informations disponibles, il faut savoir comment traiter la donnée pour pouvoir trouver les trésors cachés.

Comment utiliser le digital pour faire de la détection de projets ?

  • Marketing automation : L’automatisation du marketing est un moyen prêt à l’emploi d’utiliser des données sur les consommateurs provenant de différentes sources et d’élaborer des campagnes et des techniques de marketing « automatisées » par le biais de divers médias. Elle couvre de nombreuses catégories technologiques : courrier électronique, médias sociaux, marketing en ligne, marketing multicanal et recherche. Par ce processus de marketing automation, il est possible de détecter des projets et générer du lead.
  • Scoring : C’est un système de notation pour vos clients/prospects qui peut être réalisé automatiquement par un CRM. Certains clients, n’ont qu’un intérêt occasionnel pour votre entreprise, tandis que d’autres cherchent à acheter aujourd’hui. Un outil de scoring peut par exemple détecter quels sont les clients qui passent le plus de temps sur votre site et sur qu’elle partie du catalogue. Vous pouvez ainsi donner la priorité aux appels qui sont plus susceptibles de déboucher sur une vente.
  • La veille : en utilisant certains logiciels ou en réalisant cela manuellement. Avec Linkedin , vous pouvez par exemple identifier certains besoins de prospects. Un exemple récent sur Linkedin, une entreprise à fait part de sa volonté de changer de bureau et certains professionnels de l’immobilier actifs sur Linkedin on réagit rapidement pour proposer leurs services et leurs biens disponibles. Il y a un tas de réseaux sociaux, mais pour le BtoB Linkedin reste le numéro 1. Il est également possible d’automatiser de nombreuses tâches avec certains outils pour toucher un maximum de personne au détriment d’un contact moins « personnalisé ». Il est possible aussi d’utiliser Google alertes pour être alerté sur certains sujets dans votre région ou concernant les produits et services que vous vendez.

Le développement rapide d’internet et des réseaux sociaux a permis de mettre à notre disposition une tonne d’informations et de besoins clients, mais faut-il encore savoir bien chercher…. La détection de projet est un vaste sujet qui ne cessera pas d’évoluer au rythme des évolutions digitales et des outils d’automatisations. Mais il ne faudra jamais oublier le contact humain, irremplaçable et primordial pour contacter le décideur, proposer nos services et entamer une négociation.

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