Prospection téléphonique : 12 conseils pour réussir sa prospection commerciale téléphonique BtoB

Les appels téléphoniques ne sont pas morts, de nombreuses entreprises arrivent à générer des revenus intéressants grâce à la prospection téléphonique (téléprospection) !!!

Pour prospecter et trouver de nouveaux clients il y a différentes possibilités : prospection par référence (vos clients sont satisfaits et en attirent de nouveau), le courrier, les évènements, la prospection avec les plateformes de médias sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter).  Mais aujourd’hui, nous allons nous concentrer sur la prospection téléphonique en BtoB qui est largement sous-estimé en cette époque du tout digital.

Pour cela nous allons vous présenter brièvement la prospection téléphonique et vous donner 12 conseils pour booster vos ventes en utilisant cette technique de prospection.

Qu’est-ce que la prospection téléphonique BtoB ?

La prospection est une pratique qui consiste à rechercher de potentiels clients ayant une sensibilité aux produits service que notre entreprise vend.  La prospection téléphonique BtoB est donc le fait de chercher par téléphone des entreprises potentiellement intéressées par notre offre.

La prospection est un process qui consiste à générer des clients et si possible les qualifier par la même occasion. Cela permettra ensuite d’entamer une relation commerciale pour qu’ils deviennent de véritable client.

La prospection BtoB est une compétence fondamentale, si vous l’utilisez à bon escient, avec de bonnes pratiques et en cherchant au bon endroit : c’est une source de client illimité !!

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On a souvent de mauvaises expériences de la prospection téléphonique à force d’être régulièrement appelé par des centres d’appels pour changer de fournisseur d’énergie, changer de fournisseur de téléphone ou bien faire isoler sa maison… En BtoB et même en prospection téléphonique BtoC, il est préférable de jouer la qualité avec des appels chaleureux plutôt que la quantité.

12 Conseils pour réussir sa prospection commerciale téléphonique BtoB

Vous trouverez ci-dessous 12 conseils simples et efficaces pour réussir votre future prospection téléphonique BtoB.

1-      Ne contactez que les prospects et les clients

Il ne faut pas contacter les clients et prospects qui sont déjà « engagés » avec vous et qui ont déjà d’une certaine façon exprimé un intérêt pour les produits et services que vous proposez. Ces clients devraient normalement être dans votre fichier clients.

Au risque de perdre du temps et aussi de mécontenter votre client.

2-      Avoir un Script d’appel commercial (un script de prospection téléphonique B to B)

Une bonne prospection téléphonique doit être basée sur un script d’appel servant en quelque sorte de « conversation planifiée », d’argumentaire téléphonique. Vous pouvez faire des tests A/B pour voir quels sont les modèles avec le meilleur taux de transformation. Ce plan de prospection permettra de vous mettre sur la bonne voie et auras un ou plusieurs objectifs comme : qualifier des clients/ avoir des rendez-vous / conclure un contrat…

Quelques idées et exemples à inclure dans votre modèle de script de prospection téléphonique B to B: ouverture, phrase d’accroche pour attirer le client, susciter la curiosité, posez des questions (pour connaitre leurs besoins et qualifier les clients selon les critères définis), clôture et programmation des prochaines étapes.

Le but n’est surtout pas de transformer la personne qui appelle « en robot » et de l’enfermer dans un strict scénario.  

3-      La réponse à un problème

C’est un des conseils les plus importants en prospection commerciale, les personnes veulent une solution à un problème plutôt que de connaitre l’ensemble des caractéristiques techniques de votre produit !!  Il faut mettre un point d’honneur a essayer de résoudre un maximum de problème et apporter de la valeur.

4-      L’importance du ton de la voix

Les mots prononcés sont importants, mais aussi le ton de votre voix !! Plus de 90% du succès de l’appel téléphonique dépend du ton de la voix dans un appel à froid. La personne au bout du fil ne vous connaît pas vous et votre entreprise, elle sera forcément au départ un peu septique…  Le ton de la voix et le rythme sont importants pour mettre la personne en confiance.

5-      Apprendre à gérer les objections

En téléprospection, il va forcément avoir des objections, pas de doute à ce sujet !! Il faudra pouvoir identifier les potentielles objections et être armé pour pouvoir y répondre de la meilleure des façons pour donner confiance au client.

Il faut lister toutes les objections possibles puis ajouter les nouvelles qui arriveront au fil des appels téléphoniques. En face de ces objections, il faudra préparer des réponses.

6-      Captiver l’intention du prospect

Il n’est pas chose aisée de captiver l’intention d’un prospect, en particulier pour les appels à froid. Il y a de fortes chances pour qu’il ne soit pas attentif au départ, il ne suffira donc pas de parler, mais plutôt d’attirer l’intention pour être écouté.

Il faut rendre votre argumentaire de vente le plus percutant possible, avant chaque conversation, il faut déterminer les 3 / 4 points les plus importants pour votre interlocuteur. Au moment de les évoquer, il faudra s’assurer qu’il les a bien entendu (faire une pause, donner votre point de vue sur le sujet, dire que c’est important…).

7-      Quel message sur le répondeur ?

Si la personne n’est pas là, vous allez pouvoir laisser un message. Le message sur la boite vocale comme le script de prospection commerciale, il doit être minutieusement préparé à l’avance et rien de doit être laissé au hasard.

Un message de mauvaise qualité sera certainement supprimé et vous ne serez jamais contacté. Un message sur la boite vocale qui suscite l’intérêt peut inciter l’interlocuteur à vous rappeler.

Astuce : pour éviter de répéter des centaines de fois le même message vocal, certains CRM proposent d’enregistrer le message et puis d’appuyer sur un bouton au moment ou vous tombez sur le bip d’un répondeur.

8-      Ne parlez pas que du prix

Il ne faut pas se contenter de donner un simple prix au client. Il faut orienter la conversation un maximum sur la valeur que le produit ou service va apporter. Il faut donc comprendre les besoins de l’entreprise pour ensuite donner la valeur ajoutée qu’apportera votre produit en réponse à ces besoins.

9-      Les 15 premières secondes sont cruciales

Vous le savez surement, mais lors d’une prospection téléphonique à froid, les premières secondes sont assez difficiles et vous êtes parfois déjà condamné sans avoir pu correctement dérouler votre script…

Éviter un maximum de vous tirer une balle dans le pied lors des 15 premières secondes : Ne pas prendre un outil qui mette automatiquement les personnes en attente quand elles décrochent (c’est énervant quand on vous appelle de tomber sur une musique d’attente ou une sonnerie, personnellement dans ce ça la je mets fin a la discussion dès les premières secondes), ne pas parler trop vite et être clair !!

10-  « Je n’ai pas le temps »

C’est souvent une phrase que l’on entend en prospection téléphonique. C’est en quelque sorte une excuse pour l’interlocuteur qui souhaite mettre fin à la communication. C’est clairement une objection très difficile à traiter et difficile à contester.

Essayer de trouver la meilleure parade, vous pouvez par exemple reconnaitre qu’il est temps de parler de l’offre commerciale avec la proposition de valeur pour ne pas lui faire perdre plus de temps.

À vous d’essayer et de trouver la meilleure solution pour répondre à cette objection !!

11-  La donnée, le nerf de la guerre

Quand vous prospectez, il faut définir des indicateurs importants (KPI) pour mesurer votre plan de prospection téléphonique : nombre de rendez-vous, clients qualifiés, nombre de prospects ajoutées dans votre base de données, ratio clients qualifiés/nombre d’appels, Chiffre d’affaires généré….

Il est important de mesurer les résultats de toute action : quel est le cout ? Quel est le bénéfice attendu ?  Vous pouvez aussi en cours de campagne de prospection commerciale mesurer les effets de différents modèles d’appels commerciaux et la réponse a des objections pour voir leurs effets sur des indicateurs prédéfinis.

Cela vous permettra au fur et à mesure d’améliorer vos KPI et de comprendre de vos erreurs.

12-  Ne pas vendre 😊

Cela rejoint un peu le conseil N°3 et c’est souvent ce que disent les meilleurs vendeurs de la planète : « Les gens n’aiment pas qu’on leur vende des produits et qu’on leur force la main ».

Structurez votre conversation d’une manière à tenter d’aider l’interlocuteur, répondre à ces questions et résoudre ces problèmes. Cela aura pour effet de « lever son bouclier », il sera par la suite plus à même d’acheter votre produit ou service. Le but final est bien de concrétiser une vente BtoB Prêt à mettre en place

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