Voici comment la prospection téléphonique BtoB a permis à une entreprise spécialisée dans le secteur du décolletage de gagner de nouveaux clients.

Une campagne de prospection « dans le dur »

Pour cela, nous avons commencé par constituer une base de données de « prospects cœur de cible ». Les entreprises à prospecter devaient ainsi répondre à certains critères. Ceux ci correspondent aux habitudes entrepreneuriales de cette entreprise spécialisée dans le secteur du décolletage.

La rédaction d’un argumentaire

Laissant la place à l’écoute de chaque interlocuteur (trice), cet argumentaire a pour objectif essentiel de lister deux ou trois principales objections / contre objections. Les premières heures de prospection permettront (éventuellement) d’en lister d’autres. C’est ce qui s’appelle faire de « la remontée terrain ».

Objectif numéro 1 de la prospection téléphonique BtoB : s’entretenir avec un décideur/utilisateur.

Afin de valider les us, coutumes et habitudes actuelles des entreprises prospectées. Nous profitons de cet entretien pour prendre les coordonnées directes du décideur/utilisateur afin de lui envoyer une première documentation par courriel avec une boite mail créée pour cela.

Objectif numéro 2 : mettre en avant une prestation précise.

Une fois que nous connaissons les us, coutumes et habitudes actuelles des entreprises prospectées, nous allons pouvoir mettre en avant les avantages de la prestation pour lesquels nous avons été missionné dans le cadre de cette prospection téléphonique BtoB.

Mission : détecter des projets, intérêts et/ou besoins.

Durant cette phase de l’action commerciale téléphonique, nous commençons par qualifier des leads, autrement appelés « piste commerciales ». Dans le métier du marketing opérationnel, on appelle cela aussi effectuer un « contact argumenté ». Ces leads seront ensuite classés en fonction de trois principaux items : contact chaud, contact tiède ou contact froid.

Objectif numéro 3 : proposer un rendez-vous lorsque l’intérêt à été émis ou détecté.

Nous passons le relais à l’équipe commerciale de l’entreprise spécialisée dans le secteur du décolletage lorsqu’un intérêt, besoin ou projet a été détecté ou émis. Mais l’objectif déterminant de cette prospection dans le dur est de mettre en veille opérationnelle les projets émis ou détectés à moyens et/ou long terme, ceci avec l’aide d’un progiciel spécifique. Notre équipe va ainsi pouvoir relancer en temps et heure les décideurs concernés et ainsi, leur proposer un rendez-vous. Entre temps, une newsletter aura été conçue afin d’être expédiée de façon mensuelle audits décideurs.