Trouver de nouveaux clients est un challenge que chaque entreprise se doit de relever de manière constante. Mener une action dirigée vers d’autres entreprises de façon stratégique, requière certaines aptitudes.
Pouvoir valider au coeur même d’entreprises ciblées – comme étant des clients potentiels – des projets sur le court et le moyen terme, prendre des rendez-vous avec un décideur lorsque l’intérêt s’avérait être commun et ce afin de trouver de nouveaux clients, voilà ce que l’entreprise Gl******Protec nous a missionnée, en mars 2013.
Pour débuter, nous avons constitué une base de données regroupant les coordonnées complètes d’entreprises, ayant les critères suivants :
- Zone géographique : Département du Rhône, de l’Isère et de la Drome. (Le siège social de l’entreprise Gl******Protec étant situé au centre de ces trois départements.)
- Taille salariale : Entreprise de moins de 100 salariés.
- Une quinzaine de code Naf ont aussi été sélectionnée, en fonction du coeur de cible de l’entreprise Gl******Protec.
Nous avons ensuite élaboré un script en collaboration avec la force commerciale de cette entreprise. L’objectif de ce dernier a été de pouvoir détecter des projets, de prendre des rendez-vous qualifiés et ainsi de permettre à cette force commerciale de trouver de nouveaux clients.
Ce script est un document qui permets à notre équipe de pouvoir utiliser un « vocabulaire métier » spécifique. Notez que nos agents n’ont plus ce document sous les yeux lors de l’action de prospection, afin de faire place à l’écoute.
La première action de l’action commerciale téléphonique est de détecter le bon interlocuteur. Ce dernier peut avoir différentes fonctions.
Avec cet interlocuteur, nous avons entamé un dialogue qui avait pour premier objectif de valider les us et coutumes de l’entreprise prospectée concernant la prestation pour laquelle notre client nous avait missionné. Ce qui nous a permis de rebondir sur une présentation de la prestation de façon personnalisée. C’est ainsi que nous avons entamé une démarche de détection de projets, de besoins et/ou d’intérêts. Notre équipe a pu ainsi valider des rendez-vous d’intérêts commun, qui ont été soit émis par le prospect, soit détecté par notre équipe.
La force commercial de l’entreprise Gl******Protec à donc pu rencontrer des décideurs qui avaient un projet, un besoin et/ou un intérêt à court terme (moins de trois mois) et ainsi, trouver de nouveaux clients.
Notre équipe d’assistants commerciaux a obtenu les résultats suivants :
Sur une moyenne de 100 entreprises prospectées :
- 25 rendez-vous qualifiés ont été pris. 10 d’entre eux se sont transformés en contrats signés. 15 ont été des rendez-vous permettant de placer l’entreprise sur des projets à moyen terme.
- 40 projets à long terme (plus de 6 mois, moins de deux ans) ont été détectés. Mis en position de veille et ré-alimenté en temps et heure, plus de la moitié ont pu être transformés en rencontres d’opportunités, par notre équipe.
Si vous souhaitez en savoir davantage, nous vous invitons à prendre contact avec nous au (+33) (0)4 79 54 89 91 ou en nous retournant un formulaire de contact, pour une demande d’informations à laquelle nous répondrons dans les plus brefs délais.
