De façon générale, la prospection est un type de stratégie qui sert à évaluer et à déterminer les possibilités d’entreprendre un certain projet. Elle peut être appliquée à tous les types d’initiatives.
En vente / marketing :
La première étape d’un processus de vente, la prospection, consiste à identifier des prospects, c’est-à-dire des clients potentiels. L’objectif d’un prospect est de constituer une base de données de clients potentiels, puis de communiquer systématiquement avec eux afin de les convertir en clients.
C’est quoi la prospection ? Définition du terme en marketing / vente
Historiquement, la prospection se référait à la recherche de métaux précieux, comme l’or. En tant que terme commercial, l’idée est toujours la même : trouver de « l’or » dans en prospectant des prospects et des clients.
La prospection pourrait se définir comme : le fait qu’un événement se produise ou non dans le futur, ou que quelque chose soit acheté par une personne considérée comme un client potentiel (prospect). Les clients potentiels, prospects doivent être qualifiés en fonction de certains critères comme : le pouvoir d’achat, leur capacité financière, leurs âges, leur volonté d’acheter….
C’est quoi la prospection commerciale ?
Pour le dire simplement, la définition de prospection commerciale est l’acte d’aller à la rencontre de prospects et/ou clients dans l’espoir de générer des opportunités de vente. Les appels à froid, les mailings et autres méthodes de marketing sont autant d’exemples de prospection. Outre la recherche de pistes et leur classement en fonction de leur probabilité de conversion, il s’agit également les qualifier les clients et les prospects.
La prospection commerciale est l’une des étapes les plus cruciales du processus de vente d’une entreprise, car elle constitue généralement la première étape de l’entonnoir de vente. Le processus consiste à identifier des clients potentiels, à créer une base de données de prospects, puis à communiquer avec ces prospects dans le but de les convertir en clients. Les vendeurs peuvent trouver le processus difficile s’ils ne savent pas à quoi s’attendre ou comment le gérer efficacement. Vous pour par exemple utiliser des outils pour prospecter sur les réseaux sociaux comme Linkedin. Voir notre avis et le test de ProspectIn : un outils pour prospecter en automatique sur LinkedIn.
C’est quoi la prospection téléphonique ?
La définition de prospection commerciale par téléphone est le processus par lequel des commerciaux internes ou externes passent des appels sortants dans l’espoir de réaliser des ventes. Cette prospection téléphonique peut aussi servir à réaliser d’autres objectifs :
- Convertir des pistes (prospects) en clients
- Réaliser des ventes avec des clients existants
- Augmenter le nombre de prospects dans sa base de données
- La qualification de fichier clients ou prospects
Cette méthode peut être très efficace car elle permet au commercial d’éviter de prospecter lui-même et lui permet d’avoir à sa disposition d’avoir des informations et une base de données clients/prospects pertinente.
C’est quoi la prospection de marché ?
Fondamentalement, toute prospection de marché exige que des informations spécifiques soient recueillies à l’avance et systématiquement afin de mettre en œuvre une stratégie commerciale efficace.
Il est nécessaire d’analyser toutes les variables qui peuvent déterminer le succès d’une entreprise si celle-ci a pour objectif spécifique d’ouvrir un nouveau marché pour l’importation d’un produit. Quels sont les pays susceptibles d’être intéressés par le produit, les conditions de transport et d’expédition, la manière dont le produit sera distribué et stocké, etc.
Elle consiste à évaluer le potentiel d’un projet initial.
Quels sont les autres définitions de prospection ?
Prospection pétrolière
Il existe un processus complexe et coûteux pour trouver des gisements de pétrole. Dans l’une des premières étapes de ce processus, des images satellites sont collectées pour produire des cartes géologiques d’un lieu donné. Ces premières données nous permettent de déterminer quels types de roches se trouvent sous la surface.
Les échantillons de roches seront analysés dans la section suivante, en particulier leur densité. Avec ce type de travail, nous pouvons avoir une idée approximative de la quantité de pétrole que nous pouvons générer dans une extraction hypothétique.
La prospection dans le secteur minier
Une méthodologie scientifique rigoureuse est nécessaire pour localiser des gisements de minéraux économiquement rentables.
La première étape d’un prospecteur minier consiste à étudier les caractéristiques géologiques du terrain, notamment les types de roches, les éventuelles sources thermales, la température, etc.
La deuxième phase consiste à évaluer la possibilité de commercialisation des minéraux trouvés.
Dans la prospection minière, l’objectif est d’acquérir des connaissances sur un gisement afin de pouvoir analyser toutes les informations sous tous les angles.
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Astuce prospection : automatisation de la prospection grâce au CRM et PRM
L’utilisation d’un CRM et d’un PRM permet d’automatiser une grande partie du processus de prospection. En automatisant les tâches comme l’envoi d’e-mails, la planification des relances ou encore le suivi des interactions, ces systèmes permettent aux équipes de vente de se concentrer sur les prospects les plus qualifiés. De plus, les données collectées via ces outils aident à mieux segmenter les clients potentiels pour des actions plus ciblées.
Grâce à cette automatisation, le temps de traitement des leads est considérablement réduit, ce qui accélère le cycle de vente. Les CRM et PRM intègrent également des fonctionnalités d’analyse prédictive, aidant ainsi les équipes à anticiper les besoins des prospects et à adapter leur approche en conséquence. Cela améliore non seulement l’efficacité des campagnes de prospection, mais aussi la satisfaction client en offrant des réponses plus rapides et pertinentes.
