Qu’est-ce que le lead nurturing ?(définition)

Qu’est-ce que le lead nurturing ? (définition)Transformer des prospects en clients est un passage obligé dans toute stratégie marketing, qui se veut concluante. Dans ce processus, le lead nurturing est d’une grande importance. Alors, pourquoi faire du lead nurturing et comment procéder à sa mise en place ?

La définition du lead nurturing

Les termes synonymes de ‘’lead nurturing’’ sont nombreux :

  • maturation de futurs clients ;
  • mise sous couveuse de prospects ;
  • élevage de prospects, etc.

Le lead nurturing est une étape de l’inbound marketing, qui consiste à amener des porspects à devenir des clients fidèles. Mieux, il s’agit de faire en sorte que ces clients deviennent des ambassadeurs d’une entreprise. En effet, un client satisfait n’hésite pas à recommander un produit qui l’a convaincu.
Ainsi, pour réussir ce pari, le lead nurturing s’appuie sur du contenu intéressant, utile, ciblé et personnalisé, pour convaincre, conforter et fidéliser un client. Pour bien entretenir ses leads, il faut déterminer un entonnoir de conversion. Des études ont montré que 68 % des sociétés ne définissent pas de tunnel de vente de façon précise. C’est un handicap.

Pourquoi faire du lead nurturing ?

Ceux qui élaborent un lead nurturing dynamique réalisent 50 % de vente supplémentaire pour un coût réduit de 33 %. Une stratégie de lead nurturing favorise un travail plus aisé aux équipes qui peuvent ainsi conclure plus facilement des ventes.
Les potentiels acheteurs B2B, à 85 %, consultent au minimum, 3 contenus bien distincts avant de se décider à propos d’un investissement important. C’est pour cela qu’une dynamique de lead nurturing s’avère incontournable.
Le lead nurturing permet par le biais du marketing automation, de ne pas avoir à se donner à des tâches aussi rébarbatives que la relance des prospects, parce que les contenus personnalisés font un travail continu de maturation des leads. En effet, l’automation permet l’envoi de messages en tenant compte des réactions du lead et de son niveau d’avancement dans le cycle d’achat.

Préparer le terrain aux commerciaux

Les férus de football savent que pour marquer des buts, un attaquant à besoin de l’aide de bons passeurs qui lui enverront régulièrement la balle dans les meilleures conditions propices à la création de buts. L’analogie se prête bien aux stratégies de marketing.


On le sait, un bon commercial a pour mission de conclure des ventes. C’est donc le buteur, si on se réfère au football. Ainsi, pour mener à bien sa mission, le commercial a besoin de recevoir de la part du marketeur, des leads hautement qualifiés. Autrement, à force de vouloir faire un travail supplémentaire pour amener à maturité un lead, le commercial disperse son énergie et ne saurait être efficace.


Le lead nurturing permet un gain de temps considérable. Il permet, lorsqu’un lead coche les cases d’un formulaire par exemple, de savoir si celui-ci est prêt à être abordé par un commercial ou non. C’est donc outil efficace de gestion des bases de données.

Les étapes pour mettre en place une stratégie de nurturing

Une stratégie de lead nurturing s’installe en 4 étapes :

  • Segmentation : pour bien organiser sa stratégie, il est indispensable d’identifier parmi les centaines voire les milliers de leads, lesquelles sont mûrs. Ainsi, on sait à qui adresser quel message et à quel moment.
  • Contenu : l’objectif est d’informer, de sensibiliser, d’éduquer au maximum à travers livres blancs, billets, newsletters, vidéo, etc. Cela permet de mieux préparer le terrain pour obtenir un bon taux de conversion.
  • Scoring et KPI : les interactions des internautes avec les contenus diffusés, permettent par un système de notes attribuées, de détecter les leads potentiels sur lesquels agir en priorité.
  • Automatiser : on peut avoir à gérer des milliers de leads. Sans l’automatisation, il est impossible d’y arriver. Il est donc question de déterminer les scénarios et d’identifier les déclencheurs.

Une stratégie de lead nurturing est un levier capital dont on ne peut plus se séparer à l’heure ou le digital favorise des travaux de masses.

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