« Faites ce que vous faites si bien, donnez envie à vos clients de vous revoir et amenez leurs amis ».
Walt Disney
C’est tout l’intérêt des affaires, n’est-ce pas ? Mais pour obtenir cette satisfaction chez le client moderne, il faut d’abord changer la façon dont on aborde ce prospect.
Pourquoi ? Parce que nous sommes à l’ère du numérique, où les stratégies de vente traditionnelles ne sont plus efficaces. En d’autres termes, nous devons mettre un terme aux ventes à froid.
Tout d’abord, laissez l’équipe marketing travailler avec les prospects. Il n’est pas nécessaire de faire appel à des personnes qui ne recherchent que des informations superficielles, ces prospects ont besoin d’être encouragés et éduqués, et l’équipe marketing est la mieux placée pour le faire.
Gardez à l’esprit que ce même processus d’éducation et de satisfaction du client doit être maintenu pendant la vente et après.
Lorsque vous appelez vos prospects, ne leur proposez pas directement le produit et ne parlez pas comme un robot qui lirait un dialogue prémédité… Personnalisez chaque appel et je vous garantis le succès !
Comment puis-je personnaliser chaque appel ? Suivez les conseils suivants et vous pourrez améliorer vos ventes par appel.
1. Utilisez un outil ou une méthode pour structurer vos appels téléphoniques
Essayer d’avoir au minimum une organisation, un script d’appel commercial pour structurer vos appels téléphoniques. Il ne s’agit pas de passer un appel mécanique et froid en suivant son script, mais d’avoir un appel téléphonique organisé.
Vous pouvez par exemple utiliser la méthode CROC permettant de structurer son appel téléphonique.
2. Assurez-vous que vous êtes avec un prospect qualifié
Gardez toujours à l’esprit le profil de consommateur idéal de votre entreprise et, avant d’appeler, même si l’équipe marketing l’a transféré, commencez par l’étudier et déterminer si c’est un prospect qualifié.
Ne vous contentez pas de regarder leur pouvoir d’achat, rappelez-vous que vous ne devez pas vendre à tous ceux qui veulent acheter, mais à tous ceux qui sont un bon prospect pour votre entreprise.
3. Faire des recherches sur l’entreprise
La préparation et la recherche sont essentielles avant chaque appel, après tout, comment pouvez-vous accorder de la valeur à une personne si vous ne savez même pas ce qui l’intéresse ou ce qui l’inquiète ?
L’une des meilleures options est d’utiliser LinkedIn pour vous renseigner sur l’entreprise où travaille votre prospect.
Les informations essentielles sont la durée d’activité de l’entreprise, le nombre d’employés, le lieu où elle est située et le type de marché sur lequel elle opère.
Cette information peut sembler évidente, mais elle est très utile et importante. Ces informations peuvent vous aider à identifier les problèmes éventuels de l’entreprise afin de leur proposer une solution possible.
4. Rechercher les dirigeants de l’entreprise
Il est très utile de vérifier si vous connaissez l’un des dirigeants de l’entreprise où travaille votre prospect, ou si vous connaissez des personnes qui les connaissent.
Tout type d’information qui facilite la connexion entre votre entreprise et la leur, même si elles sont fans de la même équipe de football ! tout fonctionne.
Toute donnée ou petit détail (photos, goûts, etc.) permettant de savoir comment votre personnalité pourrait être est de la plus haute importance.
5. Perfectionnez votre salutation
Comme beaucoup le disent : les premières impressions comptent. Tout est en jeu maintenant, car vous avez environ 15 secondes pour capter leur attention et prouver la valeur de l’appel.
Un bon conseil est de téléphoner le matin, avant que le stress du travail ne s’accumule. Si vous appelez tôt, il y a de fortes chances qu’ils soient à leur bureau et que 25 % d’entre eux répondent au téléphone.
Il est très important d’avoir l’air sûr et calme (avoir la situation sous contrôle). La plupart des prospects répondent avec confiance à une personne qui semble autoritaire et amicale, et non à une personne qui semble nerveuse et inconsciente.
6. Être humain
L’arme secrète de toute relation personnelle, et les appels de vente ne font pas exception, est le ton de la voix et le sens de l’humour. La capacité à faire rire les gens vous garantira la confiance qu’ils vous donneront.
La plupart des prospects sont occupés, alors essayez d’être aussi amical que possible et de montrer de l’empathie pour leurs problèmes et situations, souriez en parlant ! (Je vous assure qu’ils sont capables de vous écouter).
7. Préparez les points importants avant d’appeler
Non, je ne veux pas dire un discours de vente. Il vous suffit de noter les questions que vous poserez à chaque prospect (toujours personnalisées) pour ne pas oublier de quoi parler.
Les meilleures questions font place à la confiance et ouvrent la porte à une conversation professionnelle et fructueuse.
L’essentiel est d’être très détaillé dans chaque sujet de conversation, pour qu’ils sachent que vous êtes au courant de tout ! En étant minutieux dans ce qu’ils font, ils se sentent bien et à l’aise dans l’appel, et c’est de cela qu’il s’agit, n’est-ce pas ?
8. Faire en sorte que l’appel dure moins de 5 minutes
N’oubliez pas que vos prospects sont des gens occupés. Le mieux, c’est qu’au bout de 5 minutes, vous vous demandez toujours : « Avez-vous plus de temps ou dois-je vous envoyer un e-mail avec toutes les informations ?
9. Envoyez toujours un courrier électronique
À la fin de l’appel, envoyez un courrier électronique pour les remercier de leur temps et inclure des informations spécifiques et détaillées sur les points qui ont intéressé votre prospect. En plus de toujours fournir des solutions possibles aux problèmes qu’il ou elle a mentionné.
10. Définir la prochaine étape
Demandez à votre prospect un rendez-vous, soit un autre appel, soit une éventuelle rencontre. Incluez également cette étape dans le courrier afin qu’il ou elle soit au courant de ce qui se passera ensuite. Même si la réponse est négative, vous avez déjà jeté les bases d’une future relation.
Les appels à froid ne sont plus efficaces de nos jours. Prenez le temps de rechercher soigneusement chaque prospect avant de lui proposer un produit/service particulier.
Vous êtes plutôt BtoB : voir notre article sur la prospection téléphonique BtoB
Profitez des avantages de chaque appel et voyez vos ventes augmenter !
