La prospection est une phase essentielle pour toute entreprise, indépendamment de son domaine ou de sa taille. L’acquisition ou la location de fichiers de prospection s’avère une solution efficace pour amorcer la prospection commerciale et engendrer du chiffre d’affaires rapidement.
La fraîcheur des informations
Les informations se périment rapidement. Pour conserver leur pertinence, elles doivent être mises à jour régulièrement. L’âge du fichier est le meilleur indicateur de sa qualité. Plus le fichier est récent, plus il est susceptible d’être fiable.
La Qualification des données
Pour se démarquer de la concurrence, vos fichiers doivent être qualifiés de manière suffisante. En d’autres termes, ils doivent contenir des informations suffisamment spécifiques et pertinentes pour votre activité. Se poser la question suivante : « Ces informations m’aident-elles à mieux comprendre et à atteindre ma cible ? »
Par exemple, connaître l’effectif d’une entreprise ou son chiffre d’affaires peut vous aider à estimer son potentiel d’affaire. Avoir l’historique des appels et des rendez-vous éventuels peut vous donner une idée de l’intérêt de votre prospect pour vos produits ou services. Avoir une connaissance précise de votre cible vous permet de personnaliser votre discours commercial, d’adapter votre offre et de maximiser vos chances de conversion. Ainsi, la qualification des données constitue un avantage concurrentiel certain.
Mais alors, comment qualifie-t-on ces données ? Cela peut se faire de plusieurs manières : par des entretiens téléphoniques, des questionnaires en ligne, ou encore par l’exploitation des données de navigation de vos prospects sur votre site internet.
La profondeur de l’information
Disposez-vous d’assez de critères pour segmenter vos prospects ? Plus vous avez de critères, plus vous pouvez affiner votre stratégie de prospection. Prenez le temps de bien définir les informations dont vous aurez besoin pour mener à bien votre prospection commerciale. Plus vous disposez de critères, plus vous pouvez affiner votre segmentation et cibler précisément vos prospects. Cela permet également de personnaliser vos messages de prospection. Une approche personnalisée a plus de chances de capter l’attention de votre prospect et de générer une réponse positive.
La conformité du fichier avec la législation
Respecter le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) lors de l’achat d’un fichier prospect est indispensable. Assurez-vous que les données collectées respectent les règles européennes, notamment en matière de consentement, ou « opt-in ».
Le type de fichier qui correspond à vos besoins
Votre entreprise peut obtenir des fichiers de prospection de diverses manières : en les achetant ou en les louant directement auprès de fournisseurs comme Sociétéinfo, Kompass, ou encore en les générant en interne grâce à des outils de génération de leads. L’achat d’un fichier de prospection coûte plus cher que de le louer, mais cela vous permet d’en être propriétaire et d’utiliser ses contacts sans limitation.
Le coût
Les tarifs varient en fonction du volume et de la nature des données achetées. En moyenne, un fichier de prospection mis à jour et vérifié coûte environ 1 € par contact. Le « coût par lead » est généralement plus bas, entre 0,20 € et 0,35 €. Pesez bien le pour et le contre pour trouver le meilleur rapport qualité-prix.
La justesse des données
Une donnée mal saisie peut vous faire perdre du temps. Assurez-vous donc de la précision et de l’exactitude des informations que vous recevez. Un fichier de prospection de qualité doit renseigner des informations telles que le nom du client, l’adresse, le numéro de téléphone, l’email, le chiffre d’affaires de l’entreprise, l’effectif, le potentiel d’affaire, l’historique des appels et des rendez-vous éventuels.
