Lead scoring pour entreprise B2B c’est quoi ?

Dans le monde compétitif des affaires business-to-business (B2B), il est essentiel d’identifier et de prioriser les prospects qui sont les plus susceptibles de devenir clients. Le lead scoring est une méthode efficace pour accomplir cela en attribuant des scores aux contacts en fonction de leur potentiel à se convertir en clients.

Qu’est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring est un processus systématique qui consiste à attribuer des points aux leads en fonction de leur niveau d’engagement avec l’entreprise et leur potentiel de conversion en client. Cela permet aux équipes de vente et de marketing de déterminer quels leads méritent d’être suivis en priorité, améliorant ainsi leur productivité et l’efficacité globale de la prospection commerciale. Pour mieux comprendre le concept de lead, consultez notre définition de lead.

Sur la base des informations fournies, des interactions effectuées et des demandes formulées par le client, le système de notation permet aux équipes de marketing et de vente d’établir des priorités, de répondre efficacement et d’augmenter les taux de conversion des prospects.

Les scores sont généralement calculés par les entreprises sur la base des leads précédents. Avant d’examiner les caractéristiques des contacts qui sont devenus des clients, il est important d’identifier ce que les contacts ont en commun avec les contacts qui se sont transformés des clients. Grâce à cet historique d’information, vous êtes en mesure de déterminer les attributs les plus essentiels, à savoir ceux qui indiquent une plus forte éventualité d’achat.

Les avantages du lead scoring pour les entreprises B2B

Amélioration de la productivité des équipes de vente

En identifiant rapidement les leads les plus qualifiés, les représentants commerciaux peuvent concentrer leur temps et leurs ressources sur les prospects qui ont le plus fort potentiel de conversion, améliorant ainsi l’efficacité de leur travail au quotidien.

Optimisation des campagnes marketing

Le lead scoring permet aux équipes marketing de mieux comprendre les caractéristiques des leads qui sont susceptibles de convertir en clients. Avec cette information, elles peuvent ajuster leurs campagnes pour cibler davantage ces contacts et générer des leads mieux qualifiés.

Meilleur alignement entre les ventes et le marketing

En utilisant le même système de scores pour les leads, les équipes de vente et de marketing ont une compréhension commune des priorités de chaque contact. Cela favorise la collaboration entre les deux départements et assure que les efforts de chacun soient concentrés sur les mêmes objectifs.

Les critères du lead scoring

Afin de mettre en place un système de lead scoring efficace, il est important de prendre en compte plusieurs types de critères. Ces critères varieront d’une entreprise à l’autre en fonction de leur marché, de leur offre de produits ou services et de leurs objectifs commerciaux. Voici quelques exemples de critères couramment utilisés :

Scoring démographique

Le scoring démographique évalue les leads en fonction de leurs informations personnelles et professionnelles. Les entreprises B2B peuvent attribuer des points en fonction de facteurs tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, la localisation géographique, le rôle professionnel et le niveau hiérarchique.

Scoring comportemental

Le scoring comportemental examine les actions des leads lorsqu’ils interagissent avec l’entreprise. Cela peut inclure des activités telles que la visite de pages Web, le téléchargement de ressources, l’inscription à des webinaires ou l’ouverture et le clic sur des e-mails marketing. Les points attribués pour ces actions permettent de déterminer l’intérêt et l’engagement du lead envers l’entreprise.

Mettre en place une stratégie de lead scoring pour votre entreprise B2B

Avant d’établir un système de scores, il est essentiel de réunir les équipes de vente et de marketing pour déterminer quels sont les objectifs et les priorités de l’entreprise pour définir les objectifs et les priorités. Ensemble, ils peuvent identifier les caractéristiques des contacts qui ont le plus fort potentiel de conversion et ceux qui sont les moins intéressants.

Une fois que les critères de scoring ont été identifiés, il est temps de leur attribuer des points en fonction de leur importance relative pour l’entreprise. Par exemple, si une entreprise vend principalement à des PME, il serait logique d’accorder davantage de points aux contacts issus de petites entreprises plutôt qu’à ceux provenant de grandes corporations.

Pour finir, c’est le moment d’assurer l’efficacité de votre stratégie de lead scoring via des KPI, ce qui permet d’évaluer et d’ajuster régulièrement en fonction des résultats obtenus. Cela peut impliquer d’affiner les critères, de modifier la pondération des points ou même de créer de nouvelles catégories si nécessaire.

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