Optimiser une campagne de prospection externalisée

En tant qu’entreprise et décideur au sein de cette dernière, vous cherchez quels sont les meilleurs moyens pour que votre future campagne de prospection soit une réussite avec un retour sur investissement au rendez-vous.

Optez pour une rémunération à la performance

Un des critères de sélection du meilleur prestataire pour réaliser votre campagne de prospection doit être la rémunération à la performance. De nombreuses entreprises de prospection proposent de mode de rémunération, c’est en fonction des résultats récoltés et si le prestataire connait bien son métier, c’est gagnant-gagnant (win-win) pour les deux parties.

Avant toute campagne de prospection réalisée par un prestataire externe, il doit y avoir quelques entretiens préalables entre l’équipe commerciale en charge du dossier et l’entreprise cliente. Cela permettra de prendre le pouls de l’entreprise qui à besoin de prospecter, connaitre ses us et coutumes, définir les critères ces clients, définir le cœur de cible ainsi que les informations à collecter.

Dans certains cas, il est même possible que l’entreprise externe fasse « une campagne de prospection test » pour affiner le coût d’une prise de rendez-vous et bien définir les contours du plan de prospection définis.

Définition entre les deux parties de ce qu’est une prise de rendez-vous

Comme la prise de rendez-vous sera une composante du prix, il faudra bien définir à quoi doit être lié un rendez-vous. Un projet clairement défini ?  Un projet détecté ? Court terme (0-4 mois) ? Moyen terme (4-12 mois) ? Long terme plus d’un an ?

Cela fait partie de lors métiers, ils savent écouter le marché, les clients, détecter des besoins, détecter des intérêts et doivent savoir rebondir sur des informations qui peuvent être commercialement intéressantes pour leurs clients.

Si c’est une prospection qui perdure dans le temps, le prestataire devra mettre en place à l’aide de progiciel un certain nombre d’actions afin d’anticiper les projets qui auront lieu dans trois mois et plus. Ces outils permettent d’établir des veilles, des alertes à des moments stratégiques selon les informations collectées en amont. Cela permet entre autres de contacter l’interlocuteur décideur au bon moment et souvent d’arriver un peu avant la concurrence.

Un formidable boost pour la prise de rendez-vous

L’objectif est d’avoir des rendez-vous qualifiés pour votre force commerciale. Qui dit rendez-vous qualifiez dit plus de chance à la fin de signer un contrat. SI vous faites appel à une agence de prospection, les agendas de vos commerciaux seront régulièrement alimentés par des rendez-vous avec des prospects et clients intéressés dans leurs activités par les produits que vous proposez.

Calculer votre retour sur investissement

Faites le test sur un ou plusieurs mois, vous avez opté pour un prix à la performance, vous connaissez donc le prix d’un rendez-vous qualifié. Avec un ou plusieurs mois d’expérience, vous avez allez avoir une idée du taux de conversion des rendez-vous qualifiés en signature de contrat.

Il n’y a plus qu’a comparer : Nombre de rendez-vous pour avoir une signature * coût en €/rdv VS Marge moyenne sur un contrat.

Si votre marge est supérieure au coût de l’achat de rendez-vous, c’est parfait et cela ne prend pas en compte les prospects qui n’ont pas encore un projet, mais qui en auront un dans quelques mois et les clients que vous avez fidélisés et qui reviendront plus tard pour un prochain contrat. Toute action marketing doit être mesurée, sinon vous allez naviguer à vue…

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