L’externalisation de la force de vente est une tendance croissante dans le monde des affaires. Cependant, cette approche présente plusieurs désavantages qui peuvent nuire à long terme aux entreprises. Dans cet article, nous allons explorer en profondeur les sept principales raisons pour lesquelles il peut être plus judicieux de maintenir votre équipe de vente en interne plutôt que de l’externaliser.
1- Perte de contrôle sur la prospection commerciale
En externalisant votre force de vente, vous abandonnez une partie du contrôle que vous avez sur le processus de prospection commerciale. Même avec des accords stricts et une surveillance régulière, il y aura toujours un certain degré d’autonomie accordé à l’entreprise prestataire.
Lorsqu’une firme externe gère la prospection commerciale, elle suit souvent ses propres méthodes et pratiques. Cela peut mener à des divergences quant aux objectifs, aux techniques utilisées et à la manière dont les leads sont qualifiés et suivis. Par exemple, dans le secteur des leads B to B, une mauvaise approche peut non seulement compromettre des prospects potentiels mais aussi détériorer la réputation de l’entreprise cliente.
2- Manque de coordination avec le cœur de métier
L’entreprise de vente externalisée a rarement la même compréhension intime de votre cœur de métier que vos employés internes. L’absence de ce lien profond peut entraîner des messages inadaptés et inefficaces auprès des prospects. Imaginez qu’une entreprise spécialisée dans la haute technologie engage une société de vente externe sans expérience spécifique dans ce domaine complexe : il y aurait alors des risques considérables de malentendus ou d’erreurs grossières.
3- Confidentialité compromise
Partager des informations sensibles avec une entité externe comporte toujours des risques. Malgré des contrats de confidentialité rigoureux, il existe toujours une possibilité que ces informations soient compromises. La perte ou la fuite de données confidentielles peut avoir des conséquences désastreuses pour toute entreprise.
Exemple concret : Supposons qu’une société pharmaceutique choisisse d’externaliser sa force de vente. Les détails concernant les nouveaux produits, les stratégies marketing et les plans futurs pourraient être accidentellement divulgués, soit par négligence, soit intentionnellement. Cette divulgation pourrait profiter à des concurrents ou nuire à la position sur le marché.
4- Coûts supérieurs à long terme
L’un des arguments couramment avancés favorisant l’externalisation est la réduction des coûts. Si cela peut être vrai à court terme, l’analyse sur une période plus longue raconte souvent une histoire différente. Divers frais cachés, tels que ceux liés à la révision de contrats, au suivi de performances, et à la gestion de la qualité, peuvent rapidement s’accumuler.
- Frais imprévus liés à la performance
- Coûts de formation additionnelle
- Dépenses pour ajustements contractuels
Ces coûts additionnels peuvent souvent dépasser les bénéfices initiaux escomptés, rendant l’opération globalement coûteuse.
5- Motivation et engagement réduits
L’engagement d’une équipe interne diffère grandement de celui d’une entreprise de vente externalisée. Des agents internes partagent souvent les valeurs et la vision de l’entreprise, ce qui renforce leur détermination à atteindre des objectifs communs.
Il est largement reconnu qu’une équipe interne jouit d’un sentiment d’appartenance et est émotionnellement investie dans le succès de l’entreprise. En revanche, une équipe externe n’aura jamais le même niveau d’implication ni le même désir de voir la société prospérer.
6- Temps consacré à la gestion de l’externalisation
Gérer une force de vente externalisée prend du temps. Bien que cela puisse sembler paradoxal, l’administration, la supervision et la coordination avec une entreprise extérieure exigent souvent un investissement significatif en termes de ressources humaines.
Des éléments tels que la synchronisation des calendriers, la clarification des objectifs et la résolution des problèmes éventuels consomment du temps qui pourrait être consacré autrement au développement stratégique et opérationnel.
7- Limites dans l’adaptabilité et la flexibilité
Une force de vente externe peut manquer de flexibilité lorsqu’il s’agit de répondre rapidement aux changements du marché ou aux nouvelles priorités internes. Les engagements contractuels peuvent également créer des rigidités difficiles à contourner, limitant ainsi la capacité de l’entreprise à réagir promptement.
Par exemple, si une entreprise devient soudainement consciente d’une nouvelle opportunité de marché ou d’un changement de politique industrielle, une équipe de vente interne pourra plus facilement pivoter et ajuster ses actions stratégiques que ne le pourra une structure externalisée.
