Le lead génération est un enjeu crucial pour les entreprises B2B. Obtenir des leads qualifiés et les convertir en opportunités commerciales concrètes est essentiel pour développer son chiffre d’affaires. Voici 4 stratégies éprouvées pour générer des leads pertinents dans ce secteur.
Optimiser son référencement naturel
Le référencement naturel par une agence de génération de leads reste l’un des meilleurs canaux d’acquisition de trafic, à condition de l’optimiser pour une génération de leads efficace. Vous devez tout d’abord réaliser une analyse sémantique approfondie pour identifier les requêtes pertinentes pour votre cible.
Ensuite, optimisez votre contenu en plaçant ces mots-clés de manière stratégique et naturelle. Veillez également à produire des contenus de blog, des fiches produits et des pages de services qui répondent précisément aux intentions derrière ces requêtes.
Enfin, facilitez la conversion en proposant sur ces pages des formulaires de téléchargement ou des call-to-action invitant à demander une démo ou un devis. Un contenu optimisé qui suscite l’intérêt et pousse à l’action générera plus de leads.
Mis en place d’une stratégie d’inbound marketing
L’inbound marketing, ou « marketing entrant », mise sur l’attraction plutôt que l’interruption. Au lieu d’« acheter » de l’attention comme avec des campagnes display ou emailing, l’idée est de proposer du contenu utile qui positionne votre entreprise comme un partenaire de confiance.
Pour cela, vous pouvez créer un blog, podcast ou chaîne vidéo qui publie régulièrement des articles et supports apportant de la valeur à votre audience. Les réseaux sociaux sont aussi un excellent canal pour partager ce contenu. L’objectif est d’établir votre expertise et crédibilité sur votre marché pour ensuite convertir ces lecteurs en leads via des offres.
Par exemple, après la publication d’un guide sur la gestion des talents en entreprise, proposez de le télécharger en échange d’une inscription avec email. Ou encore, lancez une série de webinaires pour présenter une étude de cas client réussie. Les inscriptions à ces webinaires captent des leads qualifiés, déjà sensibilisés à vos capacités.
Lancer des campagnes d’emailing ciblées
L’emailing reste l’un des leviers les plus efficaces pour la génération de leads B2B. L’astuce est de segmenter votre base de données pour cibler les bons profils avec le bon message. Pour vos clients existants, concevez plutôt une campagne promouvant les nouvelles fonctionnalités de votre outil.
Outre le ciblage, personnalisez vos emails en incluant le prénom et fonction du prospect. Adoptez un ton conversationnel en faisant référence à un échange antérieur par exemple. Cela augmente significativement les taux d’ouverture et de clics.
Par ailleurs, incitez à l’action via des CTAs percutants. Un email ultra-ciblé et personnalisé avec une offre à forte valeur ajoutée générera plus de leads.
Participer à des salons professionnels
Malgré l’avènement du digital, les salons professionnels restent des événements incontournables pour générer des leads en B2B. C’est l’occasion d’aller à la rencontre de vos prospects et clients, mais aussi d’acquérir une grande visibilité sur votre secteur.
Pour maximiser les retombées, préparez minutieusement votre participation et vos objectifs. Définissez le nombre de leads à récolter, briefez votre équipe commerciale en amont pour un discours harmonisé. Sur place, ayez des supports de prise de contacts efficaces comme :
- les flyers ;
- les goodies ;
- et des tablettes pour faire compléter un formulaire.
Par la suite, suivez rigoureusement ces contacts grâce à un CRM comme l’email de relance avec l’offre promue ou encore l’invitation à un webinaire approfondissement produit.
