Les résultats de votre entreprise sont affectés par cette performance commerciale. Une bonne performance commerciale vous permet d’atteindre les objectifs de revenus de votre entreprise. Plus vos commerciaux sont performants, plus ils génèrent de ventes, plus votre entreprise génère plus de revenus.
C’est quoi la performance commerciale ?
La performance commerciale fait référence à l’efficacité et à l’efficience de l’équipe de vente dans ses activités, ainsi qu’à sa capacité à atteindre les objectifs de vente.
Le processus de gestion des performances de vente désigne le processus de planification, de gestion et d’analyse des performances de vente d’une entreprise sur la base de données. Les équipes de vente d’aujourd’hui ont besoin d’un tel système pour être compétitives.
L’objectif d’un processus solide de gestion de la performance des ventes est de superviser et de guider les professionnels de la vente dans l’atteinte des objectifs organisationnels.
L’idéal pour que les équipes puissent travailler ensemble est d’utiliser une plateforme intégrée qui élimine les approximations et mette tout le monde sur la même longueur d’onde.
Les bases pour piloter sa performance commerciale
- Planification et administration des ventes : L’objectif est de faire correspondre votre équipe de vente avec le territoire qu’elle doit couvrir. Avant de décider comment diviser une région en différents territoires, les directeurs des ventes doivent évaluer l’ensemble de la région. Une fois les territoires définis, chaque territoire est attribué à un vendeur ou à un groupe de vendeurs. Chaque représentant commercial se voit ensuite attribuer un objectif dans son territoire qu’il doit atteindre. Attention, des objectifs irréalistes peuvent démoraliser vos commerciaux et être contre-productifs.
- Rémunération, incitation à la vente : Un aspect difficile des plans de rémunération des ventes est qu’ils doivent équilibrer le résultat net de l’entreprise et la motivation des commerciaux. L’objectif des incitations à la vente est de motiver les vendeurs à vendre plus et parfois un produit plutôt qu’un autre. Il n’est pas nécessaire de conserver les mêmes incitations à la vente.
- Des données pour piloter les ventes : Pour prendre des décisions plus avisées, vous devez recueillir toutes les données possibles sur tous les paramètres importants. Vous pouvez collecter et analyser les informations tout au long du cycle de vente et dans l’ensemble de votre organisation en utilisant un logiciel de veille stratégique avancé.
5 conseils pour votre pilotage de la performance commerciale
- Développer une stratégie de gestion des performances de vente
- Suivre l’évolution des performances de vente
- Stimuler la motivation de votre équipe de vente
- Prévoir les ventes avec précision
- Système de rémunération qui paie automatiquement les employés
Voir aussi 5 support pour faire décoller vos ventes.
Des outils pour vous aider
Si nous souhaitez mettre en place un processus, l’optimiser, et mesurer les données, vous avez besoin d’outils logiciels qui vous permettent de coordonner et de gérer l’ensemble.
Grâce aux logiciels de CRM (Customer Relationship Management), les équipes de vente peuvent gérer les relations avec les clients en agissant de manière systématique et en déterminant où en est chaque client dans le processus de vente. Un outil comme sage gestion commerciale permet par exemple de gérer la performance commerciale dans un outil. Ces types d’outils aident les équipes de vente à partager des informations et des bases de données afin d’être aussi efficaces que possible.
Les solutions de ce type peuvent être intégrées aux logiciels ERP et aux logiciels de gestion des ressources humaines, ce qui permet de centraliser les données relatives à la productivité et de gérer efficacement les bases de données clients.
Besoin d’aide ? N’hésitez pas à vous faire aider pour la mise en place d’outils ou de conseils pour piloter votre performance commerciale. Des entreprises comme Apogea seront de très bons conseils.
