Dans le secteur de la vente, les entreprises commerciales ont pour principal souci le moyen de trouver comment cibler les meilleurs leads. En conséquence, afin d’identifier des clients potentiels à même de partager les valeurs de l’entreprise, il est très utile de déterminer un profil type des cibles et clients.
C’est exactement en cela que différents outils sont élaborés pour vous accompagner dans la recherche de nouveaux clients. Au nombre de ces outils, l’ICP s’avère particulièrement efficace.
Qu’est-ce que l’ICP ? Comment déterminer un ICP pour son entreprise ? En quoi peut-il vous être utile ?
Qu’est-ce que l’ICP ?
Contrairement à un buyer persona, l’Ideal Costumer Profile (ICP) est un outil qui se réfère à une entreprise et aux différents comptes de son portefeuille client. Elle sert ainsi de base à une stratégie axée sur les comptes stratégiques, encore connue sous l’anglicisme Account Based Marketing (ABM).
L’ICP permet de créer une liste de comptes à cibler. Il faut dire que cette liste est établie sur la base de différents critères de scoring. Également, il permet de faciliter la comparaison des leads potentiels avec cette liste afin de s’assurer que ce lead représente un bon fit pour votre société.
Objectif de l’ICP
Document stratégique servant à guider une stratégie marketing, l’ICP a un objectif tout simple. Il s’agit d’identifier les clients à grands potentiels pour rapidement les fidéliser de même que les prospects.
Définir un ICP pour votre entreprise, c’est déterminer les critères pouvant permettre d’identifier le client idéal pour un produit précis. Il s’agit de trouver les différentes organisations, voire les différentes entreprises qui sont susceptibles d’accepter une bonne fidélisation du produit. Celles-ci seront la principale source de boost des sales afin de générer le plus de bénéfice.
Caractéristiques de l’ICP
Loin d’être un outil figé dans le temps, l’Ideal Customer Profile peut évoluer en fonction de votre offre, des besoins des clients ou même du marché. C’est pourquoi il faut périodiquement le mettre à jour afin de mieux orienter vos actions marketing vers des clients potentiels. Ainsi, vous pourrez ajuster les critères de l’ICP dans une bonne démarche CRM afin de toujours rentabiliser la prospection marketing (comme sur LinkedIn).
Comment réaliser son ICP ?
En vue de créer un ICP pour votre entreprise, vous devez procéder en trois étapes.
Lister vos meilleurs clients
Il s’agit là de faire un listing des dix meilleurs clients et de les répartir en deux différentes catégories en fonction :
- du montant qu’ils payent, c’est-à-dire leur poids dans votre chiffre d’affaires ;
- de la valeur (ou du profit) qu’ils obtiennent en se procurant votre produit. Cette information devra être demandée directement au client par différents canaux, notamment le mailing ou une enquête de satisfaction.
En principe, la satisfaction que le client tire de votre produit (bien que parfois immatérielle) est un multiple de leur poids dans votre chiffre d’affaires. En effet, le client qui débourse des sous pour votre produit le fait parce qu’il en tire de la valeur, ce dont il a parfaitement conscience.
Pour amener votre prospect à prendre conscience de ce qu’il tire de votre produit, vous pourrez procéder par une démarche en trois étapes. Premièrement, il faut faire en sorte de le convaincre du potentiel que revêt votre solution pour son problème. Ensuite, assurez-vous qu’il utilise effectivement votre produit puisque, bien entendu, il ne sert à rien de l’acheter s’il n’est pas utilisé.
Enfin, il est important de lui faire remarquer que ce qu’il gagne dans l’utilisation du produit est grâce à vous. La nature de la satisfaction tirée du produit est diverse. Il peut s’agir de réduction de coût dans ses process internes, de gain de temps ou d’accroissement de ses revenus.
Identifier les caractéristiques qu’ils ont en commun
En croisant la liste de vos clients les plus fidèles, vous pourrez relever les points qu’ils ont en commun. Il s’agira alors de vous lancer dans un exercice de brainstorming et une analyse minutieuse de vos clients listés afin de faire ressortir toutes leurs caractéristiques communes. Prenez le temps de correctement approfondir les réflexions, car il s’agira d’obtenir une liste de caractéristiques communes la plus exhaustive possible.
Hiérarchiser les caractéristiques du client idéal
La liste de caractéristiques communes établie, il s’agira enfin de déterminer, parmi toutes les caractéristiques communes de vos meilleurs clients, celles qui sont les plus pertinentes et importantes.
La priorisation, la hiérarchisation de cette liste vous permettront d’aboutir à un ICP concis et précis, vous permettant ainsi d’avoir plus de clarté dans la définition de votre clientèle.
En effet, cela permettra à toute votre équipe d’avoir une idée précise sur le type de client idéal et de concentrer leur effort sur les prospects qui possèdent le profil.
Quelle est l’utilité de l’ICP ?
Une fois que vous avez déterminé votre Ideal Costumer Prifile, il ne vous reste plus qu’à créer un fichier de prospects correspondant aux critères définis. Vous trouverez les prospects les plus indiqués dans différentes plateformes professionnelles telles que LinkedIn. L’ICP vous permet ainsi de construire une stratégie de prospection commerciale assez efficace.
L’ICP se révèle un outil pertinent pour affiner les techniques de prospection. En effet, en fonction des critères déterminés, vous pourrez mener des actions pertinentes comprises entre marketing automation et content marketing. Par ailleurs, l’IPC est un indicateur permettant de déterminer les canaux les plus appropriés pour mettre en œuvre les stratégies de marketing digital. Enfin, grâce à l’IPC, vous pourrez définir la méthode d’inbound marketing la plus efficace pour fidéliser vos clients.