Qu’est-ce que le contenu TOFU (Top of the Funnel) et pourquoi est-il important ?

Dans le monde du marketing B2B, le contenu au sommet de l’entonnoir (qui fait partie du TOFU/MOFU/BOFU) n’est pas une option à négliger dans votre stratégie de contenu. Il permet d’attirer l’attention des prospects et de les amener à s’intéresser à vos produits ou services, tout en établissant votre entreprise comme leader d’opinion dans votre secteur.

Comprendre l’importance du contenu TOFU

Illustration d'une tunnel marketing de vente

Le contenu TOFU (haut de l’entonnoir de vente) est la première étape du parcours d’achat de vos clients potentiels. Il vise à attirer leur attention en répondant à leurs préoccupations et en abordant des sujets d’actualité. En captivant ces prospects, vous augmentez vos chances de les transformer en clients payants. Les objectifs du contenu TOFU en inbound marketing sont notamment :

  • Informer et sensibiliser les prospects aux problèmes qu’ils rencontrent
  • Démontrer comment vos produits ou services peuvent résoudre ces problèmes
  • Établir votre entreprise comme source fiable et crédible d’information
  • Se différencier de la concurrence
  • Fidéliser votre audience et construire des relations durables

Lorsqu’un buyer persona arrive au sommet de l’entonnoir, il est encore en phase de réflexion. Il a un problème ou un besoin, mais ne sait pas comment le résoudre, et son approche est donc très générale. Pour résoudre son problème, il recherche des informations. Dans le TOFU, vous incluez une grande quantité d’informations visant à renseigner le prospect sur les options disponibles pour répondre à ses besoins, mais vous devez également (commencer à) convaincre le prospect que vous êtes le meilleur choix pour l’aider à répondre à ses besoins.

Un exemple de TOFU

Considérons une entreprise spécialisée dans le logiciel de gestion pour les petites entreprises. Ces dernières recherchent souvent à optimiser leur efficacité et à réduire les coûts, mais ne savent pas toujours comment y parvenir.

Pour attirer ce type de buyer persona dans son TOFU, l’entreprise de logiciel pourrait créer du contenu informatif centré sur des mots-clés tels que « solution de gestion efficace » ou « optimisation des processus d’affaires ». Elle pourrait par exemple :

  • publier des articles de blog détaillant les avantages d’une gestion automatisée,
  • des études de cas sur la réussite d’autres petites entreprises grâce à leur logiciel,
  • ou encore des analyses comparatives des différentes options disponibles sur le marché.

En complément, une présence sur des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, et la diffusion de newsletters informatives, renforceraient sa visibilité et son autorité dans le domaine.

Pourquoi investir dans le contenu TOFU ?

Investir dans le contenu ToFu peut sembler coûteux en temps et en ressources, car ses résultats ne sont pas immédiatement visibles. Cependant, il est essentiel pour créer une bonne première impression et établir des liens significatifs avec votre audience cible. Cela permet d’avoir toujours un flux de prospect arrivant en haut de votre tunnel de vente (tunnel d’acquisition) et avoir donc plus de client potentiel à convertir au fil de votre entonnoir de vente.

Idées de stratégies TOFU pour 2024

Voici quelques idées de stratégies TOFU qui pourraient vous aider à générer plus de prospects en 2024 :

Utiliser le marketing d’influence

Collaborer avec des influenceurs dans votre secteur peut vous aider à développer la notoriété de votre marque et atteindre de nouveaux publics. Les influenceurs ont déjà une audience engagée et fidèle, ce qui peut faciliter la promotion de vos produits ou services sans recourir à des techniques de vente agressives.

Créer des guides et tutoriels pratiques

Offrir du contenu pertinent et utile, comme des guides étape par étape ou des tutoriels, permet de montrer comment vos offres peuvent résoudre les problèmes rencontrés par vos prospects. Assurez-vous d’optimiser ce type de contenu pour les mots-clés pertinents afin d’améliorer votre classement dans les résultats des moteurs de recherche. Exemples de contenu pratique :

  • Guides « Comment faire »
  • Tutoriels vidéo
  • Infographies explicatives
  • Listes de conseils ou d’astuces

Participer aux forums en ligne et aux discussions sur les réseaux sociaux

S’impliquer dans des forums en ligne et des conversations sur les réseaux sociaux permet de comprendre les préoccupations et les problèmes rencontrés par votre audience cible. Vous pourrez ainsi adapter votre contenu TOFU en conséquence, tout en établissant votre expertise dans votre domaine.

Publier des études de cas et des témoignages clients

Les études de cas et les témoignages clients peuvent renforcer la crédibilité de votre entreprise et démontrer l’efficacité de vos produits ou services. N’hésitez pas à partager ces success stories sur votre site Web et sur les réseaux sociaux.

Voir les autres étapes de ce tunnel de conversion :

MOFU

BOFU

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