Toutes les entreprises, quelle que soit leur taille, sont confrontées au même défi : vendre leurs produits ou services. Pour ce faire, elles doivent capter l’attention des clients potentiels, créer une connexion et gagner leur confiance, afin de les convaincre d’acheter. Dans cet article, nous allons aborder le processus de conversion d’un client en nous appuyant sur la notion de tunnel de conversion , une arme indispensable en inbound marketing.
Le Tunnel de Conversion : TOFU (Haut de l’entonnoir), MOFU (Milieu de l’entonnoir) et BOFU (Bas de l’entonnoir)
Le concept de tunnel de vente / tunnel d’acquisition peut être simplifié en divisant le processus en trois parties :
- TOFU (Top of Funnel) : C’est à cette étape que les clients potentiels prennent conscience de votre produit ou marque. L’objectif est de susciter leur intérêt, de capter leur attention et de commencer leur parcours d’achat.
- MOFU (Middle of Funnel) : Cette étape consiste à entretenir les prospects qui ont montré un intérêt pour votre produit ou marque mais n’ont pas encore pris de décision d’achat. L’objectif ici est de les informer davantage et de fournir des informations plus ciblées.
- BOFU (Bottom of Funnel) : C’est à cette étape que les clients potentiels sont prêts à prendre une décision d’achat. Vous aurez besoin de stratégies spécifiques pour les inciter à effectuer la transaction.
Chaque partie du tunnel marketing a des caractéristiques uniques et nécessite des stratégies spécifiques pour augmenter le taux de succès dans le cheminement des clients potentiels vers l’achat.
TOFU en inbound marketing
Attirer l’attention de vos clients potentiels par un contenu TOFU est la première étape de leur parcours d’achat. Il répond à leurs préoccupations et aborde les problèmes actuels. L’utilisation de contenus TOFU dans le cadre du marketing entrant augmentera vos chances de les amener à devenir des clients payants.
Le haut du tunnel de conversion est l’étape où les clients potentiels découvrent votre produit ou marque. Voici trois tactiques populaires de marketing TOFU :
- Création de contenu attractif, engagement avec les communautés en ligne et utilisation de divers médias numériques pour créer une image de marque positive et augmenter la notoriété.
- Aider les clients potentiels à se familiariser avec votre industrie, en leur fournissant des ressources et en vous positionnant comme un expert disposé à répondre à leurs questions et à les soutenir.
- Création de billets de blog informatifs qui attirent l’attention des clients potentiels tout en renforçant la crédibilité de votre marque. Ces articles doivent montrer que vous comprenez les problèmes rencontrés par vos prospects et que vous êtes engagé à les aider grâce à votre expertise spécifique.
Pour mesurer l’efficacité de votre stratégie de marketing TOFU, il est important de collecter des données analytiques sur les conversions. Voici cinq métriques utiles pour mesurer l’impact de votre stratégie TOFU :
- Visiteurs uniques : le nombre de visiteurs distincts sur un site web, indiquant la portée globale.
- Taux de clics sur les contenus TOFU : pourcentage de clics sur les contenus haut du tunnel, mesurant l’intérêt du public.
- Engagement sur les réseaux sociaux : nombre total de likes, de commentaires, de partages et d’interactions sur les plateformes de médias sociaux, indiquant l’engagement du public.
- Téléchargements : nombre de téléchargements de contenu reflétant l’intérêt et l’engagement des prospects.
- Taux de conversion du TOFU au MOFU : pourcentage de clients potentiels qui passent de la phase supérieure à la phase intermédiaire dans le tunnel de conversion.
En suivant ces métriques, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur l’efficacité de votre stratégie de marketing TOFU et prendre des décisions éclairées pour l’améliorer.
MOFU pour le milieu du tunnel de conversion d’aquisition
À cette étape, il est temps de nourrir les prospects avec des informations plus ciblées et détaillées. Voici quelques tactiques de marketing utiles pour le milieu du tunnel (MOFU) :
- Envoyer des newsletters personnalisées avec des conseils et des astuces pertinents pour aider vos prospects à progresser dans leur décision d’achat.
- Créer des webinaires, tutoriels ou démonstrations de produits pour montrer les avantages de votre produit ou service.
- Proposer des études de cas et témoignages clients pour renforcer la confiance en vos produits et services.
Il est également crucial de suivre l’évolution de vos prospects MOFU pour identifier ceux qui sont prêts à passer à l’étape BOFU. Vous pourrez ainsi adapter votre approche marketing en conséquence.
BOFU pour le bas du tunnel de conversion
Après avoir réduit la liste des prestataires de services potentiels à deux ou trois, il est temps d‘adopter une approche très personnalisée avec ce client. À ce stade, les clients sont prêts à prendre une décision d’achat, ce qui est l’objectif principal de l’étape du bas de l’entonnoir. Vous pouvez réussir le BoFu si vous disposez des bonnes ressources et des bonnes informations au bon moment.
Enfin, pour transformer vos prospects en clients, voici quelques tactiques à mettre en œuvre dans le bas du tunnel (BOFU) :
- Offrir des promotions, des réductions ou des offres spéciales incitatives pour encourager l’achat de vos produits ou services.
- Mettre en place un support client réactif et efficace pour répondre aux questions et résoudre les problèmes rapidement.
- Créer une procédure d’achat simple et fluide afin que les clients puissent effectuer leurs transactions sans difficultés ni frustrations.
Pour mesurer l’efficacité de vos tactiques BOFU, il convient de suivre des indicateurs tels que le taux de conversion final, le panier moyen et le taux de churn.
Comprendre les différentes étapes du tunnel de conversion TOFU (Haut), MOFU (Milieu) et BOFU (Bas) et mettre en œuvre des stratégies ciblées pour chaque étape est essentiel pour amener les clients potentiels à effectuer un achat. En utilisant des tactiques de marketing efficaces, en exploitant des types de contenu clés et en mesurant des métriques pertinentes, les entreprises peuvent optimiser leur tunnel de conversion et augmenter leurs chances de transformer des prospects en acheteurs fidèles.
