Petit rappel avant d’introduire le BOFU… Dans le domaine de l’inbound marketing, l’entonnoir de vente ou tunnel d’acquisition est un concept imaginaire qui représente les différentes étapes qu’un client potentiel traverse avant d’acheter un produit ou un service. On distingue généralement trois parties dans ce framework tofu mofu bofu :
- Haut de l’entonnoir (TOFU) : il s’agit de susciter l’intérêt et de faire connaître votre marque.
- Milieu de l’entonnoir (MOFU) : vous devez éduquer vos prospects et les aider à comprendre comment votre offre peut résoudre leurs problèmes.
- Bas de l’entonnoir (BOFU) : cette partie cruciale consiste à convaincre les prospects prêts à passer à l’action d’opter pour votre solution plutôt que celle de la concurrence.
Qu’est-ce que le contenu BOFU ?
À ce stade votre prospect et quasiment un client à peu de chose près. Il ne fait aucun doute que le prospect est intéressé par votre offre à ce stade et qu’il a remarqué que votre entreprise a beaucoup d’atouts à faire valoir. Mais votre entreprise est-elle la meilleure option pour le prospect ? Qu’est-ce que vos services offrent de plus que d’autres ?
C’est donc le moment adopter une approche très personnalisée vis-à-vis de ce client, qui a réduit sa liste de prestataires de services potentiels à deux ou trois. C’est à ce stade que les clients sont prêts à prendre une décision d’achat, ce qui est l’objectif principal de l’étape du bas de l’entonnoir. Une étape BoFu peut être couronnée de succès si l’on dispose des bonnes ressources et des bonnes informations au bon moment. Les bonnes ressources au bon moment.
Le BOFU est une collaboration entre les marketeurs et les commerciaux où le service marketing propose au prospect des tutoriels, des vidéos de démonstration, et une offre d’essai. En fonction de la réaction du lead, les commerciaux doivent rapidement lui offrir un rendez-vous, une démonstration physique, une offre personnalisée, ou une visite de l’usine pour les industries.
Un exemple concret
Une société spécialisée en solutions logicielles propose de convaincre le prospect par une immersion totale dans l’environnement de nos produits. Le lead est invité à une démonstration en ligne, au cours de laquelle il pourra naviguer dans le logiciel, guidé par un technicien. Ce sera l’occasion de lui présenter les fonctionnalités spécifiques qui répondent exactement à ses problématiques, suite à cette démonstration, une version d’essai gratuite du logiciel sera mise à sa disposition pour une période déterminée. Pendant ce temps, l’équipe de support sera entièrement disponible pour répondre à ses questions et l’accompagner.
Pourquoi le contenu BOFU est-il si important ?
Le contenu BOFU joue un rôle essentiel dans la réussite de vos campagnes marketing et en particulier votre tunnel marketing car il permet de :
- Répondre aux besoins spécifiques des visiteurs prêts à convertir
- Augmenter le taux de conversion et donc le chiffre d’affaires
- Assurer la satisfaction des clients et favoriser leur fidélisation
Ainsi, mettre l’accent sur le BOFU permet de capter les conversions importantes et d’aider les entreprises à tirer le meilleur parti de leur marketing.
Comment rédiger un contenu BOFU efficace ?
1. Identifier clairement votre audience cible
Pour vous assurer que votre contenu BOFU répond aux attentes et besoins spécifiques de vos visiteurs, vous devez d’abord identifier précisément qui ils sont : quels types de clients souhaitez-vous atteindre ? Quelles sont leurs principales préoccupations ou problématiques ? Qu’est-ce qui les motive dans leur processus de décision d’achat ? Utilisez ces informations pour concevoir un contenu centré sur eux.
2. Mettre en avant votre valeur ajoutée
Vos clients potentiels ont besoin de savoir pourquoi ils devraient choisir votre solution plutôt que celle de vos concurrents. À cette fin, n’hésitez pas à souligner ce qui vous distingue et mettez en avant les bénéfices concrets qu’ils peuvent attendre de votre produit ou service.
3. Créer un appel à l’action puissant et convaincant
N’oubliez pas que l’objectif ultime du contenu BOFU est de déclencher une conversion. Ainsi, veillez à inclure un appel à l’action (CTA) clair, pertinent et facile à suivre pour inciter vos prospects à passer à la prochaine étape et à devenir clients.
4. Prendre en compte les objections potentielles
Les visiteurs à ce stade de l’entonnoir sont susceptibles d’avoir des questions ou des préoccupations qui pourraient les empêcher de convertir. Anticipez ces objections et adressez-les directement dans votre contenu BOFU en fournissant des réponses claires, précises et rassurantes.
5. Utiliser un langage simple et accessible
Évitez le jargon technique et les termes compliqués qui peuvent rebuter vos prospects. Privilégiez un langage simple et accessible pour faciliter la compréhension et rendre votre argumentaire convaincant.
