La prospection téléphonique est une solution efficace pour acquérir de nouveaux clients en B to B. Si le téléphone est un des moyens de communication les plus anciens, il n’en reste pas moins le plus efficaces pour obtenir des leads. Quelles sont les étapes à respecter pour réaliser sa campagne de prospection par téléphone ?
1-Définir l’argumentaire et les moyens
Afin de bien préparer au mieux une campagne de prospection téléphonique, il est dans un premier temps impératif de bien définir ses cibles. C’est en saisissant leurs besoin que vous serez en mesure d’affiner l’argumentaire. N’hésitez pas à réaliser des phases de test afin de vous assurer que les arguments utilisés sont efficaces. Viendra ensuite l’évaluation des moyens humains, matériels et technologiques à utiliser. Etes-vous en mesure de réaliser votre campagne en interne ou devez-vous envisager de solliciter un centre d’appel spécialisé en prospection téléphonique B to B ?
2-Etablir une stratégie pour échanger avec le prospect décisionnaire
La première difficulté en B to B est d’interagir avec l’interlocuteur cible, celui qui sera à même de prendre la décision d’acheter ou de s’abonner à votre produit ou service. Le plus souvent, vous interagirez avec une ou un secrétaire en charge de filtrer les appels. Votre objectif sera de le convaincre de vous mettre en relation avec l’intéressé. Ici encore, l’argumentaire est primordial.
3-Adopter un discours de prospection clair, limpide et impactant
Les prospects en B to B sont souvent pressés par le temps. Il n’est pas rare qu’un premier contact se solde par une demande de rappel. Quelle que soit la réponse, votre discours doit être impactant. Allez directement dans le vif du sujet en cherchant à susciter le besoin. Mettez l’accent sur les points forts du produit ou du service que vous souhaitez vendre.
4-Se préparer aux objection du prospect
Après avoir écouté votre argumentaire, votre prospect B to B peut émettre des objections. Cette attitude est encourageante car elle témoigne de l’intérêt de l’interlocuteur pour votre discours. Afin de ne pas le perdre, assurez-vous d’avoir bien préparé vos réponses aux questions « pointues ». Y répondre rapidement et de façon claire démontrera votre familiarité avec le secteur d’activité du prospect et ses problématiques quotidiennes.
5-Faire le bilan de sa campagne de prospection téléphonique B to B
Tous vos appels téléphoniques ont été passés ? Il est maintenant temps de les évaluer ? Combien de leads ou de clients ont été générés ? Quel est le ROI de votre campagne ? Avez-vous éprouvé des difficultés ? Il est important d’analyser vos réussites mais surtout vos échecs. Cela vous servira pour votre prochaine campagne de téléprospection B to B.
