Qu’est-ce qu’un contact qualifié ou un lead ?

Il est appelé par contact qualifié (ou contact argumenté) tout contact avec un décideur qui aboutit sur une négociation commerciale téléphonique et/ou une collecte de donnée. La personne ou l’entreprise contactée est donc très proche de devenir client.

Dans le cadre d’une opération de prospection par téléphone, le résultat de l’appel téléphonique de ce client de la liste a été concluant toutefois la prise de commande n’est pas garantie. Sur la fiche de compte rendu de contact ou d’appel, ce client sera donc considéré comme un contact qualifié et il faudra renseigner un maximum d’informations sur le client et de potentielles objections qu’il a pu exprimer !!

Regroupement possible des contacts

Il est possible de regrouper les contacts qualifiés selon trois critères :

  • Contacts froids : Clients pas intéressants ou pas intéressés. Pour certains, clients potentiels à suivre.
  • Contacts tièdes : Clients pour des projets du moyen au long terme : de 3 à 12 mois
  • Contacts chauds : Projet imminent, un rendez-vous doit être pris

Dans le même esprit, en marketing, on appelle aussi les contacts qualifiés comme un LEAD, il s’agit d’une piste commerciale avec une intention d’achat forte

Il y a également une classification des Leads sont trois critères :

  • LEAD connu : Vous avez fait une proposition à ce prospect
  • LEAD ouvert : le prospect est ouvert à une proposition
  • LEAD fermé : L’intention d’achat est présente, mais le client choisit un autre fournisseur que vous

La qualification d’un prospect, c’est quoi ?

Un prospect peut être une entreprise ou un particulier qui pourraient convenir à votre produit ou service. Par contre, cette entreprise ou ce client peut potentiellement déjà avoir votre produit ou votre service, dans ce cas-là, il faudra attendre la fin de l’abonnement ou le moment où il renouvèlera le produit ou service en question (c’est un contact tiède).

La qualification du prospect est importante, elle permet de faire gagner énormément de temps et d’argent. Elle permet d’investir tout son temps sur les clients intéressés (chaud ou tièdes) qui est en mesure d’investir dans votre produit ou service.

Comment qualifier un prospect ?

Il faut poser les bonnes questions aux clients, selon ce que vous vendez et écouter pour savoir si ce prospect a besoin de votre service ou produit et dans quel horizon de temps. S’IL n’a pas besoin de vos services, il ne s’agit pas d’un client approprié.

Dans le cas de BtoB, il est important de parler à des décideurs.  Il faut parler, contacter et donc négocier avec une personne habilitée à acheter. Dans le cas contraire, il demandera subtilement à la personne contactée de vous donner les coordonnées du décideur après avoir engrangé quelques informations pertinentes.

Processus de qualification d’un prospect en contact qualifié

  1. Conscience du besoin
  2. Pouvoir et capacité d’acheter ou de s’engager
  3. Sens de l’urgence
  4. Confiance en vous et en votre organisation
  5. Volonté d’écouter

Quand qualifier un prospect ?

Cette qualification du client peut avoir lieu lors de la première prise de contact et aussi lors d’une présentation de vente.  À votre guise, vous pouvez effectuer une première qualification à froid puis la pousser dans un second temps.

Pour gagner du temps, il est préférable d’effectuer cette qualification lors du premier appel (à froid) en posant quelques questions simples.

Un contact qualifié, permettra par la suite de maximiser la chance d’obtenir un rendez-vous qualifié.

 Point à retenir sur un contact qualifié ou Lead

C’est le processus qui consiste à déterminer si un prospect remplit les conditions requises pour acheter votre produit ou service.

N’hésitez par a faire des regroupements de contact : Contact chaud, tiède, froid

Cette qualification permet d’éviter de dépenser du temps et de l’argent sur des prospects qui ne sont pas en mesure d’acheter votre produit ou service

Privilégiez une qualification rapide (si possible) lors du premier contact

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