Il est appelé par contact qualifié (ou contact argumenté) tout contact avec un décideur qui aboutit sur une négociation commerciale téléphonique et/ou une collecte de donnée. La personne ou l’entreprise contactée est donc très proche de devenir client.
Dans le cadre d’une opération de prospection par téléphone, le résultat de l’appel téléphonique de ce client de la liste a été concluant toutefois la prise de commande n’est pas garantie. Sur la fiche de compte rendu de contact ou d’appel, ce client sera donc considéré comme un contact qualifié et il faudra renseigner un maximum d’informations sur le client et de potentielles objections qu’il a pu exprimer !!
Regroupement possible des contacts
Il est possible de regrouper les contacts qualifiés selon trois critères :
- Contacts froids : Clients pas intéressants ou pas intéressés. Pour certains, clients potentiels à suivre.
- Contacts tièdes : Clients pour des projets du moyen au long terme : de 3 à 12 mois
- Contacts chauds : Projet imminent, un rendez-vous doit être pris
Dans le même esprit, en marketing, on appelle aussi les contacts qualifiés comme un LEAD, il s’agit d’une piste commerciale avec une intention d’achat forte
Il y a également une classification des Leads sont trois critères :
- LEAD connu : Vous avez fait une proposition à ce prospect
- LEAD ouvert : le prospect est ouvert à une proposition
- LEAD fermé : L’intention d’achat est présente, mais le client choisit un autre fournisseur que vous
La qualification d’un prospect, c’est quoi ?
Un prospect peut être une entreprise ou un particulier qui pourraient convenir à votre produit ou service. Par contre, cette entreprise ou ce client peut potentiellement déjà avoir votre produit ou votre service, dans ce cas-là, il faudra attendre la fin de l’abonnement ou le moment où il renouvèlera le produit ou service en question (c’est un contact tiède).
La qualification du prospect est importante, elle permet de faire gagner énormément de temps et d’argent. Elle permet d’investir tout son temps sur les clients intéressés (chaud ou tièdes) qui est en mesure d’investir dans votre produit ou service.
Comment qualifier un prospect ?
Il faut poser les bonnes questions aux clients, selon ce que vous vendez et écouter pour savoir si ce prospect a besoin de votre service ou produit et dans quel horizon de temps. S’IL n’a pas besoin de vos services, il ne s’agit pas d’un client approprié.
Dans le cas de BtoB, il est important de parler à des décideurs. Il faut parler, contacter et donc négocier avec une personne habilitée à acheter. Dans le cas contraire, il demandera subtilement à la personne contactée de vous donner les coordonnées du décideur après avoir engrangé quelques informations pertinentes.
Processus de qualification d’un prospect en contact qualifié
- Conscience du besoin
- Pouvoir et capacité d’acheter ou de s’engager
- Sens de l’urgence
- Confiance en vous et en votre organisation
- Volonté d’écouter
Quand qualifier un prospect ?
Cette qualification du client peut avoir lieu lors de la première prise de contact et aussi lors d’une présentation de vente. À votre guise, vous pouvez effectuer une première qualification à froid puis la pousser dans un second temps.
Pour gagner du temps, il est préférable d’effectuer cette qualification lors du premier appel (à froid) en posant quelques questions simples.
Un contact qualifié, permettra par la suite de maximiser la chance d’obtenir un rendez-vous qualifié.
Qu’est-ce qui ne correspond pas à un lead ?
Vous pourriez vous demander également pour en savoir plus ce qui ne correspond pas vraiment à un lead, car il se pourrait que vous fassiez fausse route ! Voici quelques indications qui sauront vous aiguiller dans vos démarches afin de vous permettre de limiter les erreurs qui ne pardonnent pas dans le monde du marketing… Concrètement, la première chose que vous devez savoir, et c’est important de le dire même si vous avez d’ores et déjà eu l’occasion de le lire à d’autres endroits : un contact n’est pas un lead, ni un prospect !
Cela peut paraître évident pour certaines personnes qui ont l’habitude de travailler notamment dans le monde du web, mais sans garder cette information en tête vous pourriez risquer de faire de très grosses erreurs qui seraient vraiment nuisibles pour votre image de marque. Si par exemple vous avez pu décider de vous procurer une base de données avec des contacts de professionnels qui sont dans votre cœur de cible, vous pourriez penser à tort qu’il s’agit de leads, mais c’est une grave erreur ! En effet, il se trouve qu’à ce stade de l’aventure, ces contacts ne sont que des contacts justement ! Pour pouvoir aller plus loin, vous allez devoir tout faire pour pouvoir les transformer en lead, ou identifier celles et ceux qui sont intéressants pour vous.
Concrètement, cela consiste tout simplement à identifier les contacts qui sont plus ou moins intéressés par votre produit ou votre service, dès lors qu’ils ont pu manifester un certain intérêt. Ce que l’on peut dire, c’est qu’un contact ne devient donc qu’un lead que lorsque celui-ci a pu avoir une quelconque interaction avec vous. En visant trop large en voulant convertir tous vos contacts sans chercher à les qualifier, vous allez perdre du temps et donc de l’argent.
Pour ne pas vous tromper dans toutes vos démarches, alors nous vous recommandons également de ne pas faire la tragique erreur de penser qu’un lead est forcément un prospect aujourd’hui. Dans la réalité, il se trouve qu’un lead est considéré comme tel dès qu’il a pu manifester un certain intérêt pour votre produit ou votre service. En revanche, bien que vous pouvez continuer à « parler » avec lui, cela n’en fait clairement pas un client potentiel. Si vous avez pu comprendre la différence entre un lead, un client, et un prospect, alors c’est le moment ou jamais de vous lancer avec une une agence spécialisée dans le domaine du marketing, à moins que vous ne préfériez vous lancer par vos propres moyens, ce qui peut parfois se révéler assez compliqué malheureusement.
Combien peut vous coûter l’acquisition d’un lead ?
Afin de pouvoir développer les ventes de votre entreprise, pour ne rien rater et éviter les erreurs de comptabilité qui pourraient vous mener à la perte, vous vous devez de savoir combien va vous coûter chaque lead aujourd’hui. Concrètement, vous devez savoir que bien évidemment le prix d’un lead est très variable, et c’est encore plus le cas dans le monde du B2B par rapport au B2C car les montants sont parfois bien plus importants pour une vente : on parle parfois de contrats qui peuvent se chiffrer à plusieurs milliers d’euros et que certaines entreprises ne voudraient rater pour rien au monde. Toutefois, nous pouvons vous dire selon certaines statistiques qu’un lead peut vous coûter en moyenne entre 10 euros et 500 euros dans le monde du B2B : alors mieux vaut ne pas vous tromper dans la définition de votre persona marketing !
Pourquoi faire appel à un professionnel pour votre stratégie ?
Si vous avez pu décider d’investir pour pouvoir booster vos leads et augmenter vos ventes, alors nous vous recommandons de faire appel à de vrais professionnels du marketing qui ont l’habitude de qualifier des prospects : il se trouve en effet que ces dernières ont l’habitude de faire tout le nécessaire pour pouvoir attirer les leads et surtout savoir qui peut être considéré comme un contact ou un lead. Vous allez donc gagner du temps car vous saurez exactement sur quels profils vous concentrer : une très belle opportunité pour les équipes commerciales qui n’ont pas une seule minute à perdre au quotidien !
Point à retenir sur un contact qualifié ou Lead
C’est le processus qui consiste à déterminer si un prospect remplit les conditions requises pour acheter votre produit ou service.
N’hésitez par a faire des regroupements de contact : Contact chaud, tiède, froid
Cette qualification permet d’éviter de dépenser du temps et de l’argent sur des prospects qui ne sont pas en mesure d’acheter votre produit ou service
Privilégiez une qualification rapide (si possible) lors du premier contact
