La négociation peut parfois se révéler être un véritable parcours du combattant, surtout lorsque votre interlocuteur est une personne particulièrement dure en affaire.
En effet, bon nombre de débutants et d’amateurs entament des négociations, sûrs d’eux, mais sont rapidement dépassés en raison du manque de tactiques. Au final, ils constatent, avec regret, que leurs objectifs de négociation ne seront pas atteints. Dans ce cas, avoir une solution de dernier recours représente un atout inestimable pour sauver la négociation.
Au nombre des techniques de négociation de dernière chance, la méthode Batna/Mesore fait de plus en plus parler d’elle. En quoi consiste cette méthode ? Comment la mettre en œuvre ?
Qu’est-ce que la méthode Batna/Mesore ?
Encore connue sous l’acronyme anglais BATNA qui signifie « Best Alternative To a Negociated Agreement« , la méthode MESORE est l’acronyme de « Meilleure Solution de REpli« . Utilisée dans les ventes essentiellement, il s’agit d’une négociation raisonnée, d’une alternative pour négocier des ventes et sortir gagnant.
En termes clairs, la méthode Batna/Mesore est une technique de négociation qui vous permet de reprendre le dessus lors de négociations avec un nouveau client. Elle est particulièrement utile lorsque la négociation semble tourner en votre défaveur. Cette méthode vous permet de conduire et conclure favorablement la négociation commerciale.
La méthode Batna/Mesore est une stratégie de négociation qui vous aide à sortir de tractations difficiles, voire inextricables. Elle se présente ainsi comme une solution dont vous aurez recours en dernier ressort.
En effet, très souvent les négociations se déroulent différemment des attentes et prévisions du vendeur. C’est même la possibilité de se tirer d’affaire lorsqu’on est en négociation délicate qui caractérise les bons négociateurs. Cela demande, en amont, une réflexion sur le processus de négociation afin d’anticiper sur différentes issues.
La méthode Batna/Mesore se présente comme une excellente solution de repli indispensable pour toute négociation de vente. En définissant une alternative de secours, vous pourrez ainsi mener des négociations tout en ayant un esprit serein, et en étant pleinement concentré sur les échanges.
Dans la discussion autour des concessions et contreparties commerciales, la méthode Batna/Mesore permet de conserver un atout dans votre manche au cas où les échanges ne se passeraient pas tel que vous l’aviez prévu.
Comment mener une négociation avec la méthode BATNA/MESORE ?
Lorsque vous vous lancez dans une négociation, vous avez un large éventail de possibilités qui s’offrent à vous afin de vous garantir de ne pas en sortir perdant.
La meilleure astuce consiste à anticiper et toujours envisager une solution de repli pour mener à bien l’exercice. Pour ce faire, il faudrait, avant tout, bien définir sa cible et s’imaginer dans sa peau afin de présumer ses préférences.
De là, vous pourrez appliquer les différentes étapes de la négociation avec la méthode Batna/Mesore pour toujours avoir une bonne alternative lors de négociations.
Affûtez votre mental
Au quotidien, il est important de préparer son mental afin de forger un mindset de conquérant. Pour aborder des négociations, il faut, en effet, se préparer à une joute, à un réel combat. Vous devrez donc être prédisposé à gagner, et cela passe premièrement par le mental.
Généralement, il est recommandé de se livrer à quelques exercices mentaux permettant de doper vos compétences commerciales. Ces différentes techniques sont enseignées en formation négociation et contribuent à développer vos performances.
Par exemple, laissez souvent libre cours à votre imagination sur toutes les éventualités qui pourraient arriver lors de la négociation. Les désirs, les exigences, même les plus excentriques devront être abordés afin d’avoir une solution sur-mesure à toute situation. Ainsi, vous êtes assuré d’avoir une belle avance dès le début de la négociation, ce qui vous mettra en confiance et vous permettra de mener les échanges en toute assurance.
Pour plus d’efficacité, vous pourrez vous mettre en simulation d’une situation réelle en planifiant une mise en condition de négociation avec votre manager. Vous pourrez, pour cela, organiser des séances d’échanges et d’entretien de vente afin de mieux vous familiariser avec l’exercice et être mieux confiant en situation réelle.
Définissez des objectifs clairs
La méthode Batna/Mesore est un type de négociation beaucoup plus efficace lorsque vous avez à l’esprit vos objectifs de négociation. Il s’agira pour vous de déterminer, en premier lieu, le seuil en dessous duquel vous ne pourrez accepter aucun accord ; c’est le resistance point.
Il est important de ne pas aller en dessous de ce point d’inflexion lors des négociations. Donc, vous aurez à préparer déjà l’argumentaire pour maintenir le niveau au-dessus de ce seuil. Dans cette construction d’argumentaire, il vous faudra sonder toutes les pistes et surtout identifier les meilleures alternatives.
Ainsi, vous pourrez facilement trouver la meilleure solution acceptable et bannir toute entente allant à votre désavantage. Il s’agit pour vous de trouver un meilleur résultat avec la négociation que lors d’une offre spontanée sans aucune négociation.
Envisagez toute éventualité
L’intérêt de la méthode Batna/Mesore réside dans l’art d’envisager le plus d’éventualités afin de ne pas être pris de court ou se retrouver au dépourvu au moment de la négociation. Pour être sûr d’évaluer toutes les possibilités, il faudrait se mettre dans la peau de la partie en face. Vous pourrez ainsi plus facilement faire une comparaison rationnelle et neutre entre vos possibilités et ses contraintes. Opposez, entre autres, ses meilleures alternatives avec vos intérêts directs ou encore le bénéfice qu’il tirera de l’entente avec votre seuil de profitabilité.
Une fois ces éventualités estimées, vous pouvez aisément déterminer les arguments qu’il présentera pour tenter de vous faire céder. De là, vous pourrez plus facilement identifier les différentes concessions que vous pourrez faire ou les leviers sur lesquels vous allez vous appuyer pour contrecarrer ses prétentions.
Enfin, vous pouvez retenir au moins les trois scénarios les plus sérieux et profitables comme objectifs de négociation. Ainsi, vous pourrez vous lancer dans la négociation proprement dite et maintenir le cap lors des discussions.
Menez les négociations avec professionnalisme
Il est important de ne pas négliger les étapes fondamentales de la négociation sans stress ou toutes causes pouvant vous faire perdre vos moyens. Dès les premiers instants des discussions, vous serez jaugé par votre interlocuteur. En conséquence, vous devez avoir une écoute active et déployer au plus tôt vos atouts afin de vous conforter et éviter toute embrouille inutile.
Il s’avère ainsi important que vous maîtrisiez, en toute circonstance, la situation. C’est la raison pour laquelle vous vous êtes longuement préparé avant les négociations proprement dites. Alors, conservez, au maximum, votre sens du leadership et ne laissez jamais dégager le sentiment d’être pris à la gorge.
Mais attention, il ne s’agit pas de faire preuve d’agressivité ou de dirigisme imposé à votre acheteur dans la conduite des échanges. Faites plutôt installer un sentiment de confiance avec votre vis-à-vis en gardant l’esprit ouvert et prêt à accepter les compromis envisageables. Il croira à des concessions, mais en fait, vous avez anticipé cette éventualité lors de la préparation de la négociation.
