La qualification de fichier permet de mettre à jour et d’améliorer la qualité et donc l’impact de vos fichiers clients et prospects. Il s’agit de mettre à jour le nom du décisionnaire, l’adresse postale, le numéro de téléphone, l’email ainsi que toutes les autres informations contenues dans votre fichier base de données.
Le but est d’améliorer les résultats de vos futures campagnes de prospections avec une base propres avec le moins d’erreurs et de doublons. (En moyenne dans une base de données non qualifiée, il y a environ 25% de doublons.)
Une qualification de fichier personnalisée : fonctionnement et définition
À la base de toute qualification de fichier, il y a un fichier avec une liste de prospects et clients avec un certain nombre d’informations par exemple : nom de l’entreprise, nom du contact, téléphone, email, zone géographique, activité, code NAF/APE ……
Généralement, la qualification du fichier (ou requalification) est réalisée par téléphone, l’action commerciale est d’appeler les clients de la liste de manière personnalisée pour vérifier les données et les mettre à jour si besoin. Votre liste marketing sera ainsi corrigée et mieux adaptée pour vos futures opérations commerciales et marketings. Une campagne de prospection BtoB ou BtoC réussie passe par la qualité de votre fichier de prospection.
Par qui peut être réalisée cette qualification de fichier ? Votre équipe commerciale (assistants commerciaux), une société externe spécialisée, un centre d’appel.
Moyens pour enrichir et mettre à jour vos bases de données clients / prospects :
Il est également possible de passer par de l’emailing ou des sms pour mettre à jour vos fichiers prospects mais c’est a notre sens un peu moins pertinent.
Avantage d’une bonne qualification de fichier prospects / clients :
Un fichier de prospection complet, qualifié et remis à jour régulièrement est la base d’une stratégie de marketing efficace.
L’importance de définir le bon interlocuteur
Il est essentiel pour les entreprises de connaitre le bon interlocuteur avec l’ensemble de ses informations et coordonnées. Avoir une bonne base de données avec le bon interlocuteur + des entreprises bien ciblées avec des caractéristiques et/ou domaines d’activités bien définis peu faire des merveilles dans votre prospection commerciale !!
Dans de nombreux cas d’actions commerciales téléphoniques, contrairement à ce que l’on pense, ce n’est pas le dirigeant de l’entreprise.
Le bon interlocuteur permettra entre autres de :
- Mieux connaitre l’entreprise et ses mœurs
- Mieux connaitre les besoins de l’entreprise
- Mieux connaitre des capacités de l’entreprise
- Point de vue de l’entreprise sur vos produits/services
- Mettre la bonne offre en face du besoin de l’entreprise
Et vous, vos fichiers prospects et clients sont-ils correctement qualifiés ?
Tarif d’une qualification d’un fichier de base de données clients/prospects
Deux solutions : opter pour la qualification du fichier en interne avec une ou plusieurs personnes de votre entreprise dédiée a cette tache pendant un certain laps de temps ou faite sous-traité ce service par un centre d’appel spécialisé. C’est le prix à payer pour améliorer la qualité de vos fichiers prospects.
Tarif d’une qualification de fichier clients/prospects en interne
Nous partons du postulat qu’un coup de téléphone pour mettre à jour et vérifier les données du client durera en moyenne de 5 à 10 minutes.
Cout interne de la qualification de fichier = 5-10 minutes * nombre de ligne dans votre fichier (nombre de clients) * taux horaire complet du salarié dédié a cette tache
Tarif d’une qualification de fichier clients/prospects en externe
Il faut compter en moyenne 2€ HT par contact aboutit, cela peut varier un peu d’une entreprise à l’autre.
Le tarif d’une qualification de fichier clients/prospects en externe = 2€ HT * Nombre de ligne dans votre fichier (nombre de clients)
SI vous avez 1000 prospects dans votre liste, il faudra donc débourser 2000 € HT pour effectuer une qualification de fichier.
Un fichier correctement qualifié permettra par la suite de détecter des projets et d’obtenir des rendez-vous qualifiés.
Il est également possible de faire de l’achat de fichiers prospects ou de la location fichiers prospects. Certaines entreprises proposent ces prestations.
Utilisation d’un fichier de prospection B2B pour ne pas avoir à faire de qualification de fichier
Bien évidemment, vous pouvez tout à fait construire votre fichier en quelques mois, ou même quelques années, et le qualifier avec le temps. Néanmoins, comme vous pouvez l’imaginer, cela n’est pas toujours possible selon votre organisation. En effet, il se peut que vous ayez de grandes difficultés à trouver le temps de réaliser cette étape, d’autant plus que vous ne pourrez pas forcément vendre de produits ou de services pendant tout ce temps. Ainsi, dans le cas où vous avez des clients B2B (c’est à dire des professionnels et non des particuliers), nous vous recommandons vivement d’acheter un fichier de prospection b2b.
En effet, avec celui-ci, vous gagnerez un temps important au quotidien. Dans le cas où vous utilisez une liste d’outils pour email marketing, et que vous vous en servez pour envoyer des emails à vos prospects, vous êtes peut être en train de perdre un temps considérable. En revanche, en choisissant de vous tourner vers un fichier de prospection déjà existant, vous serez sûr de vous adresser à des prospects qui sont qualifiés.
Généralement, ces fichiers de prospection sont assez complets, et vous présentent un nombre important d’informations sur vos futurs clients. Ainsi, au delà de l’adresse e-mail, vous retrouverez aussi :
- le nom et le prénom
- l’adresse de son entreprise
- les personnes à contacter en priorité
- l’effectif de son entreprise
- le chiffre d’affaires de son entreprise
- l’historique de la relation client, dans le cas où il y en a eu un
À partir de toutes ces informations, vous serez ainsi en mesure de mieux comprendre comment proposer vos produits et vos services à d’autres entreprises. Une fois que vous aurez ce fichier de prospection B2B, il ne vous restera plus qu’à établir une stratégie de communication pour développer votre chiffre d’affaires.
